为贯彻落实2012年建行长沙铁银支行工作会议精神，湖南建行长沙东塘支行于3月19日召开了全体职工大会，在会上及时向职工传达了铁银支行2012年的工作思路。2012该行将坚持“构和谐，谋发展，保平安”的办行思路，按照“铁银支行领先全行”的工作思路来巩固优势，夯实双基，严控风险，大力发展业务。会后该行班子成员及业务骨干就如何贯彻落实铁银支行2012年工作会议精神展开了讨论，并结合该行业务发展特点有针对性的制定了东塘支行2012年的工作计划，现就我行2012年工作思路汇报如下：
一、公司业务工作思路
（1）加大存款营销力度
该行对公客户结构不合理，该行以下对公主要客户在我行对公存款占比达70%以上，该行中小客户存款占比过少，是导致该行存款经常大起大落的主要原因，且大客户的维护费用过高，占用了该行大量营销费用，所以调整对公客户结构一直是该行的重中之重。
（2）加快扩大贷款规模步伐
目前我行有贷款客户仅几户，这种现象导致该行对公业务发展缓慢。所以改变客户结构，在维护好存量客户的前提下大力开拓揽进中小企业、大力发展资产业务以带动负债业务是该行对公业务日后发展的方向和重点。
一是要做好优良客户的贷款营销，针对重点企业，主动营销贷款，为今后的贷款增长做好储备。二是着重营销国家政策倾斜的节能、环保、民生、三农行业贷款、优质固定资产贷款和优质房地产开发贷款，加大信贷工作的考核与奖惩。
二、个人业务工作思路
2012年我行将以存款新增为营销重点，要抓好几条主线：
（1）为大力促进我行社区金融服务的发展，提升该行社区金融服务整体水平，实现个人银行业务“旺季快速发展，淡季特色增长”，切实履行“铁银支行领先全行”办行理念和战略个金要求，为社区现代化的都市生活提供方便、实惠的金融服务，满足社区个性化、多元化、网络化的金融需求。通过对网点周边社区资源的整理，明确社区银行发展方向，制订详细社区营销规划，树立网点服务特色，为把该行创建为“客户首选银行”打下坚实的基础。
（2）为切实规范个人高中端客户经营，充分利用两节营销资源集中的有利时机，深化个人高中端客户维护力度，有效带动全行高水平服务个人高中端客户氛围，提升高中端客户忠诚度和贡献度，提高我行个人银行业务的综合竞争能力，在巩固高中端客户分层级维护的基础上，对AUM值在300万(含)以上和”财私卡”观察关注类客户，以网点负责人为直接责任人，进一步提高我行高端客户的领先水平。同时，以公私联动、主题活动、理财产品等途径做好潜力客户及观察关注类客户首次培育和再培育工作，实现客户的“保级”和“升级”，推动我行高中端客户快速增长。
（3）为充分发挥我行业务经营整体优势，提升公私联动营销业务拓展能力，全面挖掘个人高端客户、对公客户资源，满足客户对个人、家庭及其企业的综合需求，实现业务经营多元化和全行整体效益最大化。建立个人高端客户与对公客户相互推荐、交叉营销长效机制，提升该行客户拓展能力和产品销售能力的重要举措，在全行范围内形成个人业务与对公业务联动营销常态机制；通过落实公私联动，满足全行高端客户的信贷、理财需求，有效地做好高端客户的维护；以公私联动提升全行维护高中端客户水平，改变VIP客户不到位的现状；以公私联动交流契机，提高全行客户经理业务素质和营销能力。
（4）为进一步加大电子银行产品的宣传推广力度，提升广大客户对我行电子银行产品的认知度，充分利用旺季营销的有力时机，积极拓展我行电子银行客户规模，通过开展电子银行“走进社区、走进企业、走进机关”活动，丰富电子银行营销服务模式，将电子银行服务送进广大社区居民、企业员工、机关干部的生活，进一步提升我行电子银行市场知名度与品牌影响力，增强客户体验，提升我行服务水平。
（5）批量代发业务。我行将批量代发业务作为发展个人存款业务的重点，由行长、副行长，客户经理上门服务。
（6）VIP客户维护和扩展。充分利用二代转型的契机，强调客户经理加强完善和清理客户档案资料,建立新客户和存量客户，关系客户不同的回访制度，加强与客户的联系；VIP柜和个人客户经理联动营销，挖掘客户的潜力，确保每次存款冲刺活动中营销进来的存款客户都能成为我们的忠实客户。通过OCRM系统及时了解VIP客户的资金分布和异动情况，及时做好提醒通知和维护工作。
（7）强化柜面服务，通过柜面的优质服务，大堂营销和个人业务顾问，客户经理的联动配合营销，大力发展新客户。
在理财产品与电子产品，贷记卡，个人金融业务四大主题营销活动中，每次活动有方案，有措施、有任务且落到实处，为了确保每次营销活动达到预期效果，该行从制度上保证每一个成员利益竞争的条件和机会平等。以“效益优先、兼顾公平”为原则，进一步完善绩效挂钩考核，按照责任、风险、贡献大小和工作复杂程度，进行绩效分配。每次根据活动情况不同先后制定了两节营销考核办法、绩效考核办法、表扬卡的管理办法，记分卡管理办法以及明星评定考核办法。这些办法直接与绩效考核挂沟，绩效考核严格按照考核办法，重点突出存款、业务量、冲刺活动任务完成情况以及团队协作和团队营销等业务指标，将每位员工的绩效考核情况全行通报，阳光操作，极大的调动了员工的营销积极性，并确保绩效分配的公平、公正和合理。今年根据电子产品的营销形势，为了加强日常考核登记制度，制定了周电子产品周积分管理办法，按电子产品种类和数量积分每日登记，晨会通报,每周兑现原则。
该行将在大力发展业务的同时，进一步加强风险管理，狠抓案件防控，加大“双基”工作的建设。我行将认真学习《湖南省分行“强基础、抓基层、巩固双基管理成果”活动方案》和《湖南省分行案件防控暨“双基”管理工作考评实施方案》，严格落实各项措施，与每个员工签订案防工作责任状，明确每个员工的责任，不断增强员工的廉洁合规意识、风险防范意识、案件责任意识。2012年，东塘支行将是快步前进的一年、丰收的一年，该行员工相信在全体员工的齐心协力下，在铁银支行党委的正确领导下，各项业务指标将会更上层楼，硕果累累。
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