当前存在着影响银行产品销售市场发展的现象，在这些现象之中，银行提供的产品及其增值性服务的实际价值与顾客预期回报率之间差距太大，因而导致大客户的流失。究其原因，笔者认为是源于对下几点的问题不够重视。
第一、客户需要什么。银行以其创造出来的理财产品及其服务为媒介满足顾客的需求，但是顾客想要的不一定是他们自身所需要的，更有甚者的是，客户们很有可能不知道自己需要什么产品和服务。第二、银行提供什么。银行能给客户提供什么，往往银行的工作人员本身都不是清楚的认识得到，更别提在业务繁忙的时候给客户做出有价值的产品评估。第三、产品是什么。银行为客户创造的产品价值及其增殖性服务，客户往往没有全方位的享受到，与此同时客户由于该产品的售前介绍与售后服务之间的落差会产生相应的受欺感，并造成银行各类风险。
而针对这几个难题，让我联想到以前我熟知的一个美国著名的4RS营销传播理论，4RS理论由关联（Relevancy）、反映（Respond）、关系(Relation)、 回报(Return) 四点构成，在结合了我自身在银行一线的营销工作，我认为把4RS理论应用在当今银行产品营销中是很有针对性的。
关联（Relevancy）。要让4RS理念完全的消化并运用于实际销售中，就要让每一个产品营销人员的树立正确的营销理念----把银行与顾客看成一个命运共同体。在营销产品的过程中，我们不仅要不断挖掘产品的价值，增加理财活动的知识含量，提高银行团队整体的营销水平，更要在销售过程中过程中，以客户为中心，换位思考，以消费者的心态真实的介绍产品的风险与价值，使消费者从中学习到更多的知识，令其了解到同样的付出获得收益有什么不同，从内心深处感受到银行所做的工作是为了顾客的切身利益着想，从而让买卖双方有一个共同成长的模式，构造出关联互动的双赢环境。
反映（Respond）。如果我们在意识上已然提升到了科学系统的高度之后，就要开始考虑，怎样从实际的活动中表达自己的真实意愿从而与客户进行有效的沟通。我们了解到，在大多数营销活动中，销售者倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。正如前面所说的，消费者并不清晰的知道自己想要什么产品，所以在这种情况下，销售者懂得如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并是否能够及时做出反应来满足顾客的需求是非常重要的。为顾客提供问题来反推他的需要就是一种很好的倾听方法，例如“您以前买过什么样的理财产品？”“存下这一笔钱，是为以后哪些方面做打算吗？”“平时在银行办过什么业务？”“您希望银行提供什么产品来方便您日常的生活工作？”……从此类问题的反馈中寻找出顾客真正的需要，“急客户之所急，想客户之所想”，形成一个高度回应客户需求的营销模式，从而来满足客户多样化、个性化的需求。
关系（Relation）。客户从银行流失很大一部分原因是因为客户与银行的“关系”不够硬。这里的关系可不是我们平日里所说的情感关系，而银行的产品与客户资金需求之间的长期关系。一个人的资金需求逃不出存贷，结算、保险、证券、理财及各类缴费的圈子，这就意味着如果某银行能给客户提供其资金走向“包揽式”服务，把银行新老产品与客户资金走向紧密的关联起来，给客户带来一体化系统化的感受，就很容易能与客户建立起互需互求的长期而牢固的关系纽带，并且可能令客户更加主动的来银行了解新的产品，并通过切身使用体会参与到产品的销售中来，从而扩大银行客户的互动关系网，实现营销上的联动效果。
回报(Return)。任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。在银行产品的售后中，客户的投诉也大多是关于客户感受到购买的产品及服务达不到其心理预期值方面的问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。在营销的过程中，如何处理银行与客户之间的利益冲突，也是营销员工作中的重中之重。首先，充分考虑顾客愿意支付的成本，在此基础上了解其需求及其产品的真实回报，做出基本的风险评估，达到风险与利益的均衡化，令顾客有物有所值感受。其次，在售前售后的渠道系统中规范服务的流程和标准，特别是在丰富贵宾服务增值内容，提升客户的附加值满意度，努力实现“物超所值”的顾客认知，才能让产品的营销给企业带来短期或长期的收入能力。
从以上的分析我们可以看出，4RS营销理论最大的特点就是在企业与顾客双赢的层面上组合了新的营销框架，根据市场的不断成熟和竞争日益激烈的局势，运用优化和系统的思想来整合产品营销观念，通过关联、关系、反应及回报四方面提出了如何与顾客建立关系、如何长期拥有客户、如何保证双赢的具体操作理念，这都能够紧密地与我们的日常工作联系起来，并且符合银行产品长效营销的特点，能够让银行在营销上形成竞争优势。
当然，对4RS理论的认识这些只是理论的冰山一角，但是我希望这篇文章能起到抛砖引玉的作用，通过大家一起从学习营销知识，能够令我们得到更多的启发，把自己的所学所想运用于产品的常态营销中去，为提升客户对建行产品的信赖度和品牌的忠诚度，打造建设银行产品低风险，高收益、高品质的首选品牌银行形象，做出自己的一份努力。有一种追求是创新，有一种渴望是卓越，让我们昂首挺胸，用更加科学的理念照亮我们未来的路，展示出建设银行建设现代生活的风采吧！
