建行长沙人民东路支行旺季“深挖”对公资源结出产品“硕果”

    2011年，建行长沙人民东路支行公司客户新增、公司电子产品和机构客户产品覆盖度等指标均超额完成计划任务，崭新的2012年，要如何在原来的业务基础上更上一层楼？如何利用有限的对公资源为旺季营销再添一把火？近日，该行通过对公与对私、前台与后台的有效联动，实现业务前移、走出柜台上门营销，仅仅在三天的时间内就签约了单位结算卡7张、 企业高级网银4户、短信5户、电话银行5户、电子回单柜8户、支付密码器4 台，并成功营销了钻石信用卡2张、财富卡2张、普通信用卡40张，在旺季营销的冲刺阶段打了一场成功的攻坚战。

    一、精准定位营销目标，一户一策定计划。该行将客户进行梳理，新开户和信贷客户列为营销重点，将每一户公司未开通的产品列表，准备好上门所需要的资料，制定具体的时间进度推进表，做到一户一策，确保实现预定目标。

    二、搭建强力营销团队，上门营销送服务。为减少客户在柜台的等候时间，提高签约效率，该行根据事先制定的营销计划，成立以行长、客户经理、当天休假的柜员组成的上门营销团队。行长与单位负责人当面沟通，客户经理专业讲解，例如：我行推出的电子回单柜业务，方便单位财务人员拿取回单；我行的单位结算卡为单位解决多渠道支付途径；企业短信让单位负责人及时了解公司资金动向；经过沟通和讲解，单位负责人纷纷表示，这次银行主动上门不是单纯的“推销”产品，而是来解决实际问题的。

    三、持续跟进见成效，上下联动抓落实。营销团队每天将从单位收集的资料，及时送达对公柜员，由对公柜员与单位财务人员预约时间完成柜面签约手续，为了保证该项工作能快速推进，该行还克服困难从柜员中抽调专人上门负责填写签约资料，同时客户经理配合及时联系单位财务人员来柜台完善手续。