今年以来，大丰支行深化个人金融业务战略转型，在核心竞争力建设上求突破，加大市场拓展力度，以商友俱乐部等为载体，从“做产品”向“做客户”转变，客户结构不断优化。全行5万元以上个人中高端客户18860户，较上年初增长1692户，其中20万元以上中高端客户2683户，较年初增965户，个人客户结构及客户质量不断优化，促进了储蓄存款及个人金融业务的快速稳步增长。
一是明确中高端重点客户拓展战略。以提高中高端客户比例为重点，以党政机关、外资企业、电力系统、保险系统、移动通信等存款在20万元以上的高端客户作为营销重点，此类客户增加120多户。充分发挥商友俱乐部的作用，支行充分利用这一平台来凝聚会员，不断深化和延伸双方的合作，更好地为商会会员提供优质、快捷、贴心的金融服务。现已发展专业市场6家，商友俱乐部会员640人，增加储蓄存款6000多万元，为争取个人高端客户拓宽了渠道。拓展农村市场，将农业产业化龙头企业、农村城镇化建设、流通体系建设、县域中小企业、农村基础设施建设、特色资源开发、农村消费信贷等领域作为业务开展重点，把乡镇公务员、中小学教师、外出务工人员、个体经营户、养殖户、以及镇、村办企业、优秀农产品加工企业或富裕家庭等作为重点目标客户。
二是推行中高端客户增值服务。对网点主任和个人客户经理开展集中培训，提升营销技巧和业务素质。加强客户细分，落实分层服务，建立完善客户分层维护制度、客户服务回访制度、理财人员客户公示制度、客户发展定期通报制度等，以增值服务为依托，丰富中高端客户服务内涵。中商端客户实行绿色通道服务，优化业务和服务流程，优化岗位组合，减少冗余环节，提高服务效率。提升营销人员服务能力，从大额交易中遴选高端目标客户，充分发挥个人贷款、中小企业贷款捆绑营销优势，每笔贷款营销时均能与网点主任配合同时介入个人业务的营销，吸收中小企业高管人员、私营业主个人存款。
三是加强客户结构调整成效考核。将客户结构调整成效纳入绩效考核范畴。主要包括优质客户建档率、中高端客户增量、中高端客户占比、核心产品渗透率等指标，引导网点尽可能地扩大中高端客户基础，并根据客户需求营销与其相适应的套餐服务。充分发挥贵宾理财中心功能和优势，明确贵宾理财中心维护中高端客户和新发展中高端客户的目标数，促进中高端客户的数量增长和结构优化。
四是建立专业的优质客户服务团队。全面抓好全行的窗口指导工作，定期将上级行的理财建议，市场分析，在全行各网点统一发布，重点做好优质客户的理财金账户和个人网银证书产品的渗透工作，优质客户发展做到发现一个，营销一个，成功一个。通过开展系列理财沙龙、理财讲座、精确集中营销促进客户关系维护，坚持每期一个产品，每次一个主题，对争取高端客户起到了明显效果。
