“草长莺飞四月天，拂堤杨柳醉春烟。”正是花红柳绿、和风扑面的美好时节，建行永州市道县支行迎来了２００６年“两节”营销的累累硕果，获得了业务全面发展的“满堂红”。至２００６年３月３１日，道县支行全口径存款余额４２５９５万元，比“两节”新增９１６４万元，完成永州分行下达计划任务的２６１．８２％，新增额市行排名第二，其中个人存款２９６５０万元，比“两节”新增５５８９万元，完成市行计划的２２３．５７％，名列全市第一；全口径日均存款比“两节”新增５７５４万元，完成市行计划的２２５．６４％，其中个人存款日均新增３５３４万元，完成市行计划１９６．３１％；个人电话银行、网上银行、移动支付、贷记卡等新产品也是全面超额完成任务。一组组令人刮目相看的数据，仿佛如跳跃不断的美妙音符，背后，揭示了一个营销的传奇，开创了道县支行有史以来存款工作最好的新局面，而导演这一奇迹的是一个儒雅的年轻小伙——道县支行新任行长马炳瑜。
受命于危难之际，决胜于营销之间。２００５年，是道县支行的多事之秋，时任行长因患肝癌病倒了，支行各项业务的发展徘徊不前，员工思想动荡不安。在这艰难的时刻，马炳瑜带着市行党委的重托，迎着道县支行员工期待的目光，走上了道县支行行长的岗位。新的工作，千头万绪。“何处着手，怎样才能找到撬动道县支行大发展的支撑点？”真不愧是原永州分行大客户营销中心的行家里手，经过深思熟虑后，他一眼瞄准了“营销”。很快，有关营销的配套措施相继出台，道县支行终于走出了业务发展“原地转圈”的怪圈。
营销之计：“早”为上
营销之计，在于思路决策领先一步，抓一个“早”字。早在去年１１月份，马炳瑜刚一到任，就根据道县支行所处的市场环境，早谋划、早布局，量身制作了“两节”营销竞赛和考核方案，并提早召开了“两节”营销动员大会。动员会后，支行上下立即行动，抢占营销先机，争抢优质客户，夺取优质市场。马炳瑜更是马不停蹄地率领支行公司部、个人部客户经理，利用岁未年初单位改制安置资金及各种结算资金必须到位之机，全面走访客户，抢抓存款，储备优质项目。“两节”营销开锣不到２０天，道县支行的存款就止住了下滑态势，新增企业存款１２００万元，个人存款新增８００万元，取得了“开门红”。
营销之力：“勤”为主
营销工作围绕一个“勤”字下功夫，勤访客户，勤做营销。马炳瑜是这样向员工特别是客户经理灌输这种营销理念的，他自己更是亲力亲为，率先垂范，令所有员工折服。建行永州分行刘锡平行长曾反复强调，要同政府做大生意，财政就是大生意，攻下财政，就分得了企业存款的半壁江山。马炳瑜正是怀着这样做大生意的胆略和气魄，咬定“财政”不放松。上任以来，他基本上都是“泡”在诸如县委、县政府、财政、教委、国土、公路交通、电力水电、烟草、税务等重点单位，凡是能给建行带来大宗买卖，凡是能够发展为建行的优质潜力客户，都留下了马炳瑜带领客户经理刻苦公关的身影。他通过多种关系，反复向县委、县政府主要领导汇报；充分利用建行在县域经济中巨大的信贷平台优势，借用一切力量，做财政主要负责人的工作，对财政所有科室都进行了拜访。正是因为这“勤”字的功力，撬动了“财政”这一多年来许多任行长都没有攻破的“顽石”。仅２００６年１月份，道县财政就将１５００万元的存款从他行直接转存到建行，道县教委、地税局、交通局等单位也纷至沓来，先后将总计达５１００余万元的资金划入建行。
营销之策：“优”为先
建行总行常行长说，服务是检验建行改革成功与否的标准，以“客户为中心”的理念是贯穿于服务的全过程的，优质高效的服务是营销工作的基础。为在“两节”营销期间营造优质服务气氛，吸引更多的客户，争占更大的存款份额，马炳瑜在支行推行了早训制度。同时，他积极推行服务转型战略，要求全行由单纯的核算服务转为营销服务，由被动服务转为主动服务、零距离服务。为提升服务质量，他要求全行积极推行向客户提供定向服务、提醒服务、上门服务、延时服务等个性化、差别化服务。“多一份关心、少一份冷淡；多一份微笑、少一份厌烦；多一份主动、少一份推脱；多一份解释、少一份牢骚”的全新服务理念，激发了全行员工的工作激情，连最难营销的破产企业，支行员工们也是热情高涨，全力营销。道县饮食服务公司在马炳瑜的高品位优质服务的吸引下，主动要求将破产清算户开到建行，并将３００万元职工安置费全部转存至职工个人名下。永州纺织厂破产清算户尽管开在工行，马炳瑜也是“虎口夺食”，他带领客户经理“论持久战”，硬是将６００多万元安置费全部“抢”入建行。
尤为一提的是，支行与道县工行争夺铁路土地补偿金１５００万元的激烈场面，那是真正意义上的服务营销竞技大比拼。还在去年１２月，马炳瑜就争夺洛湛铁路补偿金的问题召集网点负责人、客户经理做了广泛深入的研究，并组织精锐队伍沿着铁路修建所经过的乡镇，深入村寨，深入田间地头，广交朋友，掌握了广泛的“人脉”网络。为此，当１５００万元铁路补偿款拨付到工行账上时，工行却没有占到一点优势，因为所有的农村朋友都成了建行的客户，按补偿的花名册早已一一开具了存折。工行眼看到手的银子马上要变成水，就想尽各种花样，为建行设置了种种障碍，并对建行客户不理不睬。在这种情况下，马炳瑜提出了化整为零的策略，先让该款项预存工行，然后分批预约，５０万、６０万分批取现金转存，这是一个蚂蚁大搬家的妙法。经过半个月与所在村组干部的努力，１５００万元土地补偿款稳稳地花开道县支行三个网点，创造了支行单笔最大的批量个人客户。正因为马炳瑜营销“优”字文章的细致到位，树起了建行伟岸的优质服务丰碑，在“两节”营销中，道县支行新增总行级客户１２户，分行级１０７户，中端级１２８户，基本存款账户新增１０户，完成市行计划的１０００％，一般户１８户，完成市行计划３６０％，工资代发新增３１户，完成市行计划的６２０％。
“一花独放不是春，万紫千红春满园。”在业务发展取得阶段性跨越式发展的现在，马炳瑜正思考着下一步的营销“妙棋”……
