人说永州是一本“书”，而零陵古城则是这本书之精华所在。这里，春秋战国时期属楚之南境，位居楚粤要冲，自古乃楚南一会都，秀丽的潇水与湘水在这里汇成湘江，素有“锦绣潇湘”之美誉。建行芝城分理处就座落在这历史文化古城中，带领该分理处开拓创业的，是一位９３年从华中理工大学毕业的高材生，他就是架一副深度近视眼镜、年轻帅气的蒋克平。
２００３年，蒋克平受命来到“芝城”挑起“一把手”重担时，该网点仅有存款５０００余万元，员工士气低沉，人心涣散。面对如此困境，他迎难而上，以身作则，勤奋工作，带领一班子人马奋力拼搏，硬是将“芝城”从一个濒临被撤销的危险地带拉了回来，并快速发展壮大到现在的存款过亿元的规模，更使“芝城”成功晋升为全市的精品示范网点，令同行、同业刮目相看。
孜孜以求 苦练内功
蒋克平认为，基层行要做好营销，最根本的因素在于员工，员工积极性的调动，需要良好的企业文化，并要确立员工的主人翁地位，把个人价值的实现与银行的发展相结合，创造宽松满意的工作环境。为此，他多次召开相关会议，将“狼”文化推介给员工们。他说，营销工作中，可以借鉴狼的四个优点：一是狼有敏锐的嗅觉，善于捕捉猎物的气息。“芝城人”需要象狼一样，有敏感捕捉市场信息的能力和市场分析的能力，在市场营销中把握先机。二是狼有昼夜不吃不喝跟踪猎物的韧劲，“芝城人”需要这种不屈不挠的精神，去拓展客户，留住客户。三是狼在发现猎物的时候总是小心谨慎，并给同伴发出信息，具有共同进攻的团队精神。“芝城人”在工作中，同样需要小心谨慎和团结协作的团队精神，共同做好客户的营销工作。四是狼的组织有严格的内部制度，不遵守制度的狼会被狼群抛弃，成为孤狼。“芝城人”的管理同样需要严格的管理和考核制度，奖优罚劣。
很快，蒋克平结合“芝城”实际，亲自制定并出台了一系列规章制度。同时，他加强了对员工的技能培训。他把每周四晚上定为固定的业务学习和交流时间，组织员工认真学习上级行会议精神和新的业务知识，此举有效地提高了柜台优质文明服务水平。老客户感慨“芝城”的业务发展飞快，服务水平提高迅速，一些新的大客户来到“芝城”，受到“芝城”领导、员工的高品位接待，非常满意，纷纷将“芝城”当做他们在零陵区办理银行业务的首选银行。
“芝城”起点低，底子薄，基础差，每年的非人力费用有限，每月的费用除了水电费，没有多少结余，等等这些不利因素，蒋克平看在眼里，“计”在心里。在全体员工会议上，他宣布了严格的财务管理制度，并率先垂范。从此，“芝城”开始了财务公开制度，“芝城”的全体员工在他的模范作用下，员工主动在每天下班前搞好卫生，关好水电开关，处处厉行节约，用最少的钱办更多的事，除了极少数必要的业务招待，从不用单位的费用在外面吃喝，所有非人力费用都用在了业务拓展上。经过规范管理，“芝城”的各项费用开支得到了大幅度的减少。外部开支控制了，员工们的收入增加了，工作热情很快高涨起来。
“芝城”的管理走上了正轨，接下来，蒋克平在客户经理身上做起了大文章。他认为，“芝城”前些年业务发展滞后的主要原因是客户经理素质不高，不懂产品，不会电脑，没有营销产品和维护客户的能力，这正是“芝城”的短板所在。为此，他从三个方面对客户经理进行了能力的强化及制度约束：一是加强了业务技能培训，从电脑培训、各种产品的使用和营销，到ＣＲＭ系统、ＣＭＩＳ系统和个贷管理系统等等，蒋克平亲自授课；二是加强了考核力度，对客户经理实行定量考核，要求客户经理在规定的期限内必须完成相应的工作量，一笔个贷材料从贷前调查到上报材料必须在３天内完成，一笔公司贷款材料从贷前调查到上报材料必须在１５天内完成，每月还必须完成一定的存款任务；三是要求客户经理提高团结协作精神，规定在维护客户的同时，不能损害单位利益，不能迁就客户而要求柜面人员违规操作，要和柜面人员加强联系，互通信息，及时掌握客户资料。经过这些环节，客户经理的综合素质得到了很大提高，他们工作主动了，服务周到了，得到了客户的好评。
创新思维 外部挖潜
根据掌握的客户资源，以及零陵区的经济发展状况和投资热点，蒋克平将“芝城”定位于服务房地产行业。两年来，他带领客户经理们实地调研，耐心公关，将一批批优质房地产企业“网络”到“芝城”门下，目前，“芝城”的客户结构发生了质的变化，客户资源有６０％是房地产客户，“占据”了零陵区房地产企业的半壁江山，为“芝城”各项业务的持续稳健发展奠定了坚实的基础，如：芝城房地产开发有限公司的圣世阳光广场项目，总投资７０００万元，预计销售收入１．２亿元，可做个人按揭５０００万元。在做足贷款规模的同时，这些房地产项目也为“芝城”的个人业务打开了广阔的发展空间。
在挖掘新的优质客户方面，蒋克平推出了一系列的服务新举措。他敏锐地意识到，能在“芝城”支持的楼盘购买住房或商业用房的客户，都是零陵区比较有钱的客户群体。于是，他与开发商密切磋商，要求开发商积极介绍客户，配合该行宣传“乐当家”、“理财卡”等新产品，以此真正做到公司和个人业务联动，存款和产品联动，确保客户的稳定，提高客户的忠诚度，发展潜在的优质客户群体。相关方案立即得到了开发商的热情响应，伴随着存贷款业务的快速发展，“芝城”的新产品业务、中间业务等很快蓬勃发展起来……
激情永远燃烧，奇迹自己创造。“芝城”站起来了，并快速发展壮大起来了，成为了市分行驻零陵区五个支行的“后起之秀”，“芝城人”也会心地笑了，他们为自己拥有一个机智果断、敢闯敢拼的领头人而颇感自豪。面对员工的无比信任，蒋克平踌躇满志，他暗下决心：一定要领好“芝城”这支年轻的队伍，做好业务拓展的“排头兵”，积极进取，勇于开拓，再创业务发展的新辉煌！
