有幸作为湖南分行三名代表之一，参加了总行“为祖国祝福，为建行添彩”百名网点代表经验交流会，虽然回来已经几天了，心绪仍在北京飞扬，作为“国际上财务指标最优，国内竞争力最强”的建行，之所以能取得优秀的业绩，与每一位建行人是分不开的。与会代表纷纷发言，我在聆听中随着演讲者的精彩言语而激动，为这些优秀的同事而骄傲。
“五王”的启示
在北京的五天，最让我印象深刻的就是新疆行的代表—阙爱民了。不止是我，应该是与会的每个人都喜欢他，都会记住他。座谈会的时候，阙爱民的发言让会场掌声不断，不止是精彩，而且真实得就象身边的故事一样，他虽然只是新疆行一名普通的个人业务顾问，可是却有很高的知名度，是大家学习的对象，享有新疆行的“五王”的美称—电子王、保险王、基金王、黄金王、定投王，这个“五王”函盖了个金条线的重点产品，他在这五个方面的销售业绩都排在全行的第一。
他说客户认识他以后就会像爱上鸦片一样“迷”上他，魅力无限，客户喜欢他、信任他，他每天的营销是一件非常开心的事情。他的营销心得“夸、听、问、讲”被冠以“爱民营销法”印成册在全行发行，这次他把“爱民营销法”亲手送给郭董事长和陈佐夫副行长，得到领导的高度评价。
阙爱民说起他最得意的一件事：他曾向四个支行的行长下战书，他一个人同时和四个支行进行“PK”赛，而这四个行长竟然不敢应战，我不知道他是否有夸大，但足可显示他销售的业绩辉煌了。
由此，我想起了“品牌员工”的打造问题来，无疑他是新疆行的品牌，是新疆行的骄傲，就向原南大的周枫行长是湖南行的品牌、湖南行的骄傲一样。员工的心是建行的根，优秀的员工更是建行的根本，是打造优势和品牌、创造财富的根本了。
招收示意法的应用
河南洛阳分行南昌路支行是第二代转型的第一批验收高分过关的网点，总行个金部张敏副总经理高度评价了他们行，这次该支行的张宝庆行长和我们分享了他们的经验。最吸引我的是 “招手示意法”，就是在客户排队等候时，轮到叫号时柜员站立起来招手，因为“招收示意”，客户找到的回家的感觉，觉得倍受尊重，顿时拉近了双方的距离。员工站立—微笑—举手——示意，亲切的欢迎客户的到来，也许客户在为排队等候而烦躁不已，可是就在这笑吟吟的面孔、亲切的招手之间而化解了。
柜员普遍存在的是利用叫号的空挡处理好上笔业务的盖章及钞币的清点，往往客户到了柜台前才抬起头，甚至仍然处理手上的事，也许大部分客户不会提出异议，可并不代表他们满意，碰到排队时间久，客户则会把怨气发到柜员的身上，结果双方都不开心甚至引起投诉，
“招手示意法”并不是一个高难度的动作，只要有排队等候机，硬件既已具备，接着的是软件—微笑、站立、招手、示意。
组合产品的组合买单制
在参观的过程中，我和江西南昌分行的代表交流起来，他们网点只有9个柜员，网点的地理位置也不是很好，但是电子产品营销进入了总行百佳网点，让我佩服不已，我忍不住问他一天大概有多少个产品，他说大概50—80个吧，心中窃想，不算多呀！我问起他买单的价格，他说大概在50元左右，就在我疑惑之间，他连忙解释，他们的产品是成套营销，比如网上银行、手机银行、短信金管家三个产品为一套，他说的50—80个则是指套，买单价格则是组合买单制。员工从一个产品入手，循序渐进的根据客户需要营销其他产品，从1个变成3个，从80套变成240个，很好的利用了有限的客户资源。
今年省行个人金融部、电子银行部、信用卡部、中间业务部等部门开展了很多的联动营销活动，比如 签基金定投送USBKEY ；8、9月份组织的为高校学生、教师、军官推出的系列优惠活动，极大的推动了产品的发展。省行很好的运用了“组合产品”的营销，其实组合买单制也可以借鉴。近两年，买单制的执行极大的激发了员工的营销热情，对于重点产品进行组合，在买单制上进行提价，产品的营销业绩应该会再创新高。
用心服务是永恒不变的话题
对客户必须用心服务，这是每个建行人都知道的道理，只是心用得专不专，用得对不对，用得好不好则不是所有的人都明白的。用心服务不是挂在嘴边的一句话，是要用心思考用心交流的，很多代表都讲了“用心服务”，比如爱民的“夸、听、问、讲”营销法、洛阳行的“招手示意法”都是用心的表现。
南大的《真情的天空》描述了很多用心服务的案例，这次与会的代表更是谈了许多实例，比如走进社区为“空巢老人”“留守儿童”专项服务；为高端客户举行“名医会症”现场会；为客户进行风险偏好配对；设立提醒服务卡；过年为客户“换新钱”法等等，各个网点都在针对自己的不同的客户群体采取特色服务，让客户接受的服务。
细节源于发现，用心源于真情，只有付出真情，只有把客户当成生命中不可缺少的重要组成部分，才会取得客户的信赖，才会创造更精彩的明天。好的经验还在于运用，只有运用并带来效果，实现“南北贯通”，我想这才是座谈会的目的所在吧
