(三)建立通报制度,加大问责力度。针对今年企业年金业务推进难的现状,邵阳分行创新工作理念,抓安排、强营销,在全辖范围内实施分组帮扶工作机制,成立由主管行长带队的工作小组,分组下到支行,为支行提供业务咨询,积极主动将业务知识送教到支行,对全辖企业年金业务进行长期性、系统性的全面指导与支持。同时加强对支行的业务督导,根据业务开展需要,发挥联动营销的作用,与支行共同营销客户,紧盯支行营销进度,帮助支行共同推进业务发展,并对目标客户的营销进展情况进行时时跟踪,责任支行每旬向市分行上报重点客户营销进度表,支行团队负责人每月向市分行逐户汇报营销进展情况,市分行对各支行营销进展情况每月定期进行通报,对营销突出的支行进行表彰,对止步不前的支行进行全行通报批评,实行问责。
(四)设立专项奖励,重奖有功人员。邵阳分行连续两年专项制订企业年金营销考核方案,而在今年的全行对公存款营销竞赛活动方案中,又专门设立企业年金营销奖励,对企业年金开户进行重奖:与职工人数在2000人(含)以上的企业签订企业年金托管协议,给予20000元/户的效益工资奖励;500人(含)到2000人以下的给予10000元/户的效益工资奖励;100人(含)到500人以下的给予5000元/户的效益工资奖励;100人以下的给予2000元/户的效益工资奖励。通过这些方案,全力调动营销人员的工作积极性,有效推动了业务发展。
(五)强化业务培训,提高营销技能。邵阳分行利用多种形式分批分次对营销团队开展深入细致的培训,特别对辖内重点目标客户的支行营销客户经理实行辅导营销与实战营销相结合的营销培训模式,全力提升客户经理的业务素质和谈判技能。开展分批、分次营销培训,使营销人员充分认识企业年金、资产托管业务低成本、低风险、高回报的特点;认识到年金、托管市场孕育的巨大商机;认识到拓展年金、托管市场,既可以拓宽中间业务发展空间,调整收入结构,又能稳定优质客户,渗透他行客户资源,提升农行综合竞争实力的重要意义;认识到目前拓展年金、托管业务的重要性和紧迫性,大大激发营销人员信心,积极响应分行“一行一年金签约、一行一托管项目”年金、托管双启动的营销推广活动。
二、几点体会
(一)培植感情、理顺关系是基础。邵阳电力局及其下属县公司是邵阳分行多年的合作伙伴,邵阳分行一直将其视为“金牌”客户,为其提供一流的服务,在其下属县公司困难的时候伸出援谊之手,特别是1998年在其下属县公司——隆回县电力公司、洞口县电力公司经营困难的关键时刻,邵阳分行为其提供了近4000万元的贷款支持,解决了他们的燃眉之急,更加稳固了银企关系,每月一次不间断的高层拜访和拜访高层活动,使双方领导的关系密不可分。近年来,邵阳分行推出的每款新产品、每种新业务,总是及时推荐给公司领导,尽管双方领导层换了一茬又一茬,而单位之间的关系始终保持不变,领导层的感情一直很融洽。
(二)上下联动、形成合力是关键。“众人拾柴火焰高”。在营销邵阳电力局及其下属县公司的过程中,省、市、县三级行各部门各条线牢固树立全行上下“一盘棋”的思想,心往一处想、劲往一处使,拧成一股绳。精诚团结,密切协作,全行上下联动,凝心聚力,形成合力,把智慧集中起来,把力量聚合起来,形成了“个个出招,人人出力”的工作局面。
(三)持之以恒、锲而不舍是动力。在营销邵阳电力局及其下属县公司的全过程中,无论是省分行领导,还是市、县两级行领导,都以高度负责的精神,用心做事,树立时不待我的效率观,破除工作一般化思想,倡导快节奏、高效率,只争朝夕,对看准的目标客户,认真谋划,制定具体措施,找准工作着力点,一环紧扣一环狠抓工作落实,多次拜访局领导、公司领导和代表,与局领导、公司领导进行座谈、协调、沟通,不出结果不松手,不达目的不罢休,持之以恒,锲而不舍,加快了营销进程。
(四)全身投入、优质服务是法宝。在向邵阳电力局及其下属县公司营销的过程中,邵阳分行向其营销了农行的服务,适时将农行的硬件设施、科技手段、电子产品、员工队伍向其宣传,同时极力巩固和维护了与该公司的长期良好业务合作关系。本次营销活动通过“零距离”的对接,为客户彰显和诠释了农行新兴金融产品与服务,在加深银企合作的同时,做实了后期实质性业务合作的基础工作,稳固了银企关系,巩固了营销成果。
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