深耕托管“田”　喜摘年金“果”

    2011年11月15日，农业银行湖南邵阳分行与邵阳市洞口县电力公司、绥宁县电力公司正式签订企业年金托管协议，这标志着市电力代管公司企业年金业务终于尘埃落地，花落农行。
 
    邵阳电力局是政府的一个电力管理部门，全局3933名干部职工，下辖19个基层单位，其下属县电力公司的存款、贷款、票据贴现、代发工资、企业年金等都是各商业银行竞争的焦点，市场竞争十分激烈。面对严峻的市场竞争压力，邵阳分行从2010年开始，提早动手，提前介入，并站在企业的角度，积极向邵阳电力局及其下属县公司推介企业年金等业务，为企业提供各项金融服务，不断密切与企业的关系。经过历时近两年时间的营销攻关，到今年11月份终于成功与邵阳电力局代管的两家县支公司签订年金托管协议。这一协议的成功签订，预计将为邵阳农行新增账户管理1018户，每年托管资金规模达1029万元，同时也为后续三家代管电力公司的营销准入提供有力的依据，为进一步开拓企业年金业务打下良好的基础。

    一、主要做法
 
   （一）厘清发展思路，突出营销重点。为持续推进邵阳分行企业年金业务的发展，确保全行市场份额，邵阳分行确定了“统筹规划、整体推进，分层次、分类型、分步骤、分阶段”的营销思路。分层次、分类型营销，就是按照企业年金目标客户的规模划分为大型重点客户和中小型普通客户，对大型重点客户采取时时跟踪、重点突破的思路；对中小型普通客户则采取拉网式筛选，分期跟踪走访营销。分步骤、分阶段营销，就是按照目标客户的年金业务开办意愿，有的放矢、突出重点、分层推动。对即将启动的客户，采取人盯人责任营销，分层、分工开展营销，保证成效；对有启动意愿的客户，根据其年金工作进度，责任到人、跟踪到人，确保每个阶段、每个层级都营销到位；对暂时无进展的客户采取时时监控策略。在这种营销思路的指导下，邵阳分行结合辖内目标客户年金工作情况，抢抓重点客户、深挖中小市场潜力，使企业年金业务各项有条不紊、协同发展。
 
   （二）利用各方资源，拓宽营销渠道。邵阳分行始终围绕年初确定的重点目标客户，逐户梳理、逐一跟进，并采取灵活多样的营销方式全力推进业务发展。一是高端切入，对等营销。邵阳电力局及其下属县公司是邵阳分行多年跟踪营销的重点客户，为了把邵阳电力局这一重点客户揽入门下，确保营销成功，邵阳分行成立了以行长为组长，主管行长为副组长，公司业务部及支行相关人员为成员的营销团队。营销期间，邵阳分行行长刘友明及分管行长多次上门开展营销，省分行机构业务部总经理肖育明及分管总经理亲自与电力公司沟通，为业务营销出谋划策、牵线搭桥，邵阳分行有关人员先后多次开展送服务上门活动，以幻灯图文并茂、深入浅出地向企业代表宣讲了企业年金的背景、政策以及未来的发展趋势，逐一介绍了农行在为其他大型企业办理中积累的丰富经验，重点叙述了农行企业年金业务方面优于同业的资质、技术实力、专业水平等优势，特别阐述了农行企业年金业务具有的安全、便利、增值三个方面的特点。在营销中期，省分行托管业务分部负责人主动加入邵阳分行营销团队，组成一个由省、市、县三级机构联动的营销团队。团队中，支行负责与建立企业年金计划的电力企业直接联系，了解它们的需求和对方上级管理机构的要求并及时反馈给市分行；市分行公司部负责对支行进行营销指导，及时与省市电力局相关部门沟通联系，需要省分行支持的及时报告省分行；省分行机构业务部协助邵阳分行进行高层营销。在营销过程中，团队成员各司其职，通力合作，随时关注客户动态，以便对客户需求变化做出快速反应。在经过一年多的跟进和准备之后，今年上半年，绥宁和洞口两个县的电力公司终于将筹办申请递交到市电力局。然而，在市电力局向省电力局上报审批时，省电力局突然提出企业年金账管必须交光大银行办理，而代管公司的企业年金业务目前只能作为集合计划实施，受托、代管、账管等资格限制无法分拆，这一要求意味着农行托管被无条件否决。突如其来的变化无疑给邵阳分行重磅一击，项目前景突然变得扑朔迷离。为保证营销取得成功，省分行机构业务部主动承担了对省电力局的营销公关，将营销工作的重心转到省对省的营销。省分行机构业务部主管副总经理数次带领营销团队拜访省电力局相关领导，与对方进行沟通、协调，让对方了解将企业年金放在农行办理的优势和好处。为使信息沟通及时有效，省分行托管业务分部的何洋同志三度亲自到邵阳进行斡旋，更增添了邵阳市、县两级行营销的信心。在营销后期，邵阳分行行领导出面邀请市人力资源和社会保障局有关领导与电力局领导进行座谈，协调理顺与企业的关系。同时，支行领导特意向县公司领导及代表表达了农行将以诚信、实力、情感、经验为该公司提供优质、高效的企业年金服务的意愿，县公司领导对农行的产品以及服务的执着给予了肯定。几经周折，邵阳电力局终于与邵阳分行达成合作意愿,营销取得重大突破。二是巧借外力，联合营销。受资质限制，邵阳分行只能提供企业年金的托管服务。因此，从企业年金业务发展一开始，必须选择一个合适的合作伙伴进行联合营销。中国人寿是邵阳唯一一家具备企业年金专职管理机构和营销队伍的公司，资产雄厚，综合实力强大，具有丰富的养老金管理经验和个人账户管理经验。而中国人寿邵阳分公司与邵阳分行有着良好的业务合作基础，是农行寿险代理的最大合作伙伴。为此，邵阳分行选择与中国人寿邵阳分公司进行强强联合，实现双方共赢发展。在业务合作中，邵阳分行与中国人寿团险部的信息沟通与业务合作做到了每周互通信息，每月互做汇报，并执行共同开发，共同督导业务制度。为找到企业年金业务营销的突破口，邵阳分行与中国人寿早在2010年上半年开始就深入当地社保机构，全面梳理全市企业社保信息，筛选并锁定电力公司、林场、煤矿、自来水公司、小水电、湘运等为首选目标客户，制定了“以优良企业为重点，以小企业为补充，抓大不放小”的营销策略，以名单制管理方式全面组织营销，抢占市场。2010年5月，邵阳分行联合国寿公司举办了企业年金专项业务知识培训，特邀中国人寿团险部经理李西云女士来行授课，并针对2010年下半年如何有效进行国寿农行“永丰”企业年金市场联合营销等问题展开了深入交流与探讨，由此掀起了全行企业年金业务营销的热潮。2010年9月，在我行和中国人寿联合游说与公关下，由双方共同承办的邵阳市首届企业年金工作会议在宝庆山庄隆重召开，全市29家具备建立企业年金计划的优质企业应邀参加会议。会上，邵阳市政府及劳动局领导对国家关于建立企业年金的政策进行了讲解，中国人寿对该公司的年金产品进行了介绍，邵阳分行重点介绍了本行机构和服务的优势。本次会议的召开，既明确了目标客户，又为下一步展开针对性营销打下了良好的基础。在企业年金会议结束后，邵阳分行与中国人寿立即对参加会议的目标客户进行一一拜访，就企业年金业务进行进一步的宣传和推广。经过多次沟通和营销，有10余家企业与我行签订了意向合作协议。与此同时，双方充分发挥全员智慧，动用一切可以动用的社会资源，利用同学、战友、朋友、亲戚等多种关系，穿针引线，牵线搭桥，加强政府各部门与企业的沟通联系，协调、理顺各方面关系，增进了相互了解，融洽了与企业的感情，并由此成功锁定一批优质客户。截止2011年9月，邵阳电力局、邵阳石下江煤矿、新宁民爆等8家企业与我行签订了托管协议，总规模合计千万元以上。当地市场份额达100%，系统内排名第五。

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