金融产品创新贵在重效

     商业银行经营的金融产品就像超市货架上摆放的商品，是用来供消费者（客户）消费（购买）的。商业银行与商家一样，都希望自己经营的产品适销对路，有钱可赚。而商业银行经营的产品是否适销，取决于客户对产品的相识相知、认同认可与投资需求。有些金融产品适销对路，其最大卖点是：产品安全性高，投资回报率高，市场竞争力强，对客户有吸引力。
 
    商业银行开发的新产品，是经过多次深入调研、反复科学论证后才推向市场的。商业银行开发新产品的目的是有市场、有客户，能给商业银行带来最大的收益。但在商业银行经营的产品中，并非所有的产品销售一帆风顺，某些新产品推向市场后，却销而不动，推而不开，这对开发新产品的商业银行来说，有违开发者的初衷。
 
    遭遇这种尴尬，一个深层次原因是：老百姓与商业银行之间存在着信息不对称问题。一方面，老百姓手中的余钱多了，可苦于缺乏投资理财知识,难以找到科学的理财渠道；另一方面，商业银行为了提高经营效益，顺应形势不断创新，推出了许多新业务品种，问津者却寥寥无几。
 
    信息不对称往往造成这样一种结局：一是老百姓投资盲目，理财渠道单一，投资回报率低，资金获利性差；二是商业银行耗费大量人力物力财力开发出来的新产品，没有取得规模效应，加大了经营成本，造成金融资源的浪费。
 
    商业银行不断推出新产品，这是商业银行顺应形势发展的需要而采取的经营举措，也是商业银行不断进步、不断发展壮大的体现。商业银行推出的新产品少有人问津，问题不是出在新产品身上，而是对新产品的宣传、推广力度不够，使新产品“藏在深闺人末知”，这恐怕是问题的症结所在。要想使推出的新产品取得规模效应,获得最佳效益，商业银行加大新产品的宣传与推广力度不失为一条有效的营销途径。因此,商业银行必须强化服务营销理念，利用自身具有的人才、网点、网络、科技等优势，走进千家万户，近距离为百姓提供理财服务。
 
    在服务理念上，应注重前瞻性，将当前经济金融形势与本部门今后长远经营规划结合起来，以适应不断变化的金融市场。在服务内容上，应增强针对性，因人而异，用最恰当的方式营销客户最适合的产品，以满足不同层次、不同客户的服务需求。在服务方式上，应体现灵活性，举办讲座、开通热线、网上辅导和开展对等营销、团队营销、捆绑营销等，多管齐下，多点开花，多花结果。在服务策略上，应讲究连续性，循序渐进，持之以恒，切忌一阵热，一阵冷。在新产品宣传上，应客观、理性，实事求是，切忌夸大其辞，误导客户。在新产品推广上，应突出新产品的亮点与卖点，贴近客户，深入挖掘客户资源。同时，商业银行还应加强与客户的联系和沟通，深入市场，紧跟市场，与客户广交朋友，理顺关系，融洽感情，增进互信，形成共鸣。唯有如此，商业银行推出的新产品才能感动客户、吸引客户、集聚客户、赢得客户，占领市场，促进双赢。