金秋十月，枝头的累累硕果，田间的滚滚稻浪，都是对辛勤的劳动者最大奖赏。在这个象征丰收、充满喜悦的季节里，收获的欢快同样洋溢在建行句容支行领导、员工心头。今年以来，该行个贷业务在转型中快速发展，取得了显著成效。
盘点取得的成绩，该行领导表示，这完全得益于他们积极适应形势发展而采取的“三个转变”。
一变：从“量”到“质”
近年来，该行大力发展个人贷款业务，个人贷款规模由2008年的4.5亿元，只占支行贷款总量36%一跃上升到2010年的8.85亿元，占支行贷款规模的44%。但随着上级行对个贷中间业务收入要求的逐步提高，贷款规模严控，继续靠规模发展的模式已很难适应新形势的变化。
支行审时度势，及时提出从重规模到重效益的思路。个贷部门认真研究措施，积极行动，主动提高与客户议价能力，在满足客户需求的同时，最大限度提高贷款收益率。今年1-8月末的统计数据显示，个人贷款投放27511万元，相当去年同期的58.4%，实现个贷中间业务收入207.93万元，较去年全年多增近50万元，同时住房贷款综合利率水平较去年有很大的提高，消费(助业)贷款综合收益率达到35%的历史最好水平。
二变：从“分”到“合”
从“单兵种”作战到“集团军”合成，这个行在个贷业务方式的转变上作了最淋漓的展示。以前该行产品营销都是各条线单打独斗，很难形成合力，相互支撑作用不明显。支行经过深入调研，认为个人贷款面对广大个人客户，便于客户经理与客户一对一交流，银行作为卖方市场占据主动地位，客户从心理上更容易接受其他银行产品。基于这方面的考虑，该行在所有个人信贷客户产品营销上实行“大纵深、全覆盖”战略，每一笔贷款从接受客户申请到发放全过程均附有其他产品挂钩营销情况表、推进要求及评估。
此举取得明显效果：今年前八个月，仅个贷部门就营销保险290万元，实物黄金650克，基金43.2万元，贷记卡104张，重点卡38张，新增开户8户，同时营销许多电子银行业务，对促进全行业务平衡发展起到较大支撑作用。
三变：从“点”到“面”
在个人贷款实行总量控制的新形势下，如何使用好有限的信贷资源，不断加快个贷业务的快速发展？该行结合区域特点，果断提出从重点发展住房贷款转为重点发展消费(助业)贷款的经营策略。按照这种思路，该行通过两条路径逐步展开，一是广泛撒网。实行全员营销，鼓励全行员工推荐个人消费(助业)贷款客户，根据推荐额度给予奖励，上不封顶。同时触觉下延，支行在乡镇无网点的情况下，与乡镇政府部门紧密合作，梳理潜在客户，逐户上门营销。通过不懈努力，到8月末，该行新发放个人住房贷款14041万元，新发放个人消费（助业）贷款13469万元，住房与消费（助业）贷款投放比例为1.04：1，较好地实现了以住房贷款为重点到以消费（助业）贷款为重点转变，有力地促进了消费（助业）贷款业务的长足发展。这一转变也为该行储存了一批有实力的民营企业，形成了一定数量的客户储备，大大提升了建行的市场竞争力。
