工行榆林分行四举措推动中型客户市场拓展见成效

    为积极推动中型客户市场拓展，挖掘和培育新的信贷增长领域，实现信贷结构调整和公司业务拓户的目标，工行榆林分行面对信贷规模趋紧、同业竞争激烈等不利因素，依托区域市场、产业集群、核心客户、重点行业和存量市场，采取有效措施深度挖掘中型客户资源，中型客户拓展取得显著成效。截至9月末，该行新增中型客户33户，中型存量客户达到106户；分别完成省行和分行全年目标任务的220%和110%，中型客户拓展工作成效显著。

    一、以区域市场为载体，锁定拓展目标和区域。针对中型企业数量多、分布广、交易活跃、利润贡献大等特点，该行紧紧围绕总行《关于发展中型企业信贷业务的意见》，依托当地经济快速发展，细分中型客户市场和群体，将符合我行信贷政策导向、发展前景好、具备较大合作潜力的客户纳入重点营销名单，按照总行以客户为中心、递度渐进发展和“宽进、严审、实管”的原则，瞄准和锁定目标市场与目标客户，采取差异化的营销管理方式，深度挖掘中型客户资源，切实提高对宏观形势变化和政策调整的反映速度和应对能力，着力提高中小企业客户的占比。
 
    二、发挥产业集群优势，全力拓展中型企业。该行紧紧抓住政府对榆林能源基础项目的支持和投入的有利时机，围绕重点产业园区，以新能源装备、石油化工、工程机械等地区重点产业领域为核心，有目标、有步骤、有重点地选择在当地行业中经营实力强、发展前景好、技术含量高、环保节能的行业排头兵企业和重点项目进行重点营销，并逐户制定营销方案，拓展产业集群中型企业客户。

    三、围绕核心企业，以供应链方式拓展中型企业客户。围绕石油产业链，从核心企业入手，充分发挥核心企业对上下游辐射及控制力强特点，认真梳理上游钻探企业及下游销售企业，将以大企业为核心的供应链上的中小企业纳入营销范围，做细、做深、做透其上下游客户的中小客户金融业务营销，拓展中小型企业市场。

    四、加强存量市场梳理，全力挖掘中型企业客户。该行加强对当地存量市场优质信贷客户进行梳理，对电力、煤炭等行业贷款余额较大而该行业务占比较低的中型企业客户逐户进行分析和营销，确定目标客户，一户一策，寻找介入机会，展开营销攻势，争取实现信贷突破并逐步扩大业务合作领域，进一步拓展中型客户。