在奋进中成长的“猛虎”

在系统内，他无愧于一只跨越发展的“榜样虎”，他曾带领3家营业网点成功甩掉落后帽子，步入先进营业网点行列; 在同业中，他是一只令人畏惧的“农行虎”，他到了哪个网点，当地同业都不约而同暗暗叫苦——“虎来了”；在员工心中，他是一只能够给大家带来福祉的“幸运虎”，因为，在他手下，不仅收入高，更重要的是有“面子”，同行羡慕，同业敬慕；在支行党委的心中，他更是一只不折不扣的“乖乖虎”，总是把他调往陷入最低谷的营业网点，被人戏称为“救火队长”，可他从未说过半个不字，总是欣然赴任；尤其是接任塘渡口支行行长以来，他呕心沥血，励精图治，使塘渡口支行经营管理井井有条、业务发展蒸蒸日上：各项存款余额由2009年的4.8亿元，增加到现今的8.2亿元；贷款余额由2009年的1300万元，增加到现今的4400万元；中间业务收入由2009年的165万元，增加到2011年9月的302万元；每季综合考核由2009年的全县倒数第一，到2010年、2011年每个季度名列全县第一。他，就是被誉为“猛虎”的银军，现任农行湖南邵阳县塘渡口支行行长。
 
    塘渡口支行是邵阳县支行最大的营业网点，业务量曾占全行的半壁江山。2009年7月，塘渡口支行陷入历史的最低谷，其赖以生存的2.3亿元对公存款，一下子走了6200万元，使塘渡口支行一下子从邵阳县支行的存款大网点，变成了存款小网点。更要命的是，储蓄存款也下降2800多万元，余额仅有2.42亿元，贷款余额仅有1300万元，而且大部分已形成不良。塘渡口支行不仅挣不回应有的绩效工资，甚至于保开门的各项费用都是朝不保夕。连续几年考核摆尾，三低一差（绩效得分低、员工收入低、行内士气低，服务形象差）成为真实写照。
 
    此时的塘渡口支行真正陷入困境，不光是员工看不到美好前景，就连当时的支行班子也是一片茫然。就是在这种寒气逼人的低迷局面下，低谷中迎来了“虎”行长。2009年8月，银军调任塘渡口支行行长。邵阳县支行党委深信，有着“救火队长”之称的银军，一定会很快驱散笼罩在塘渡口支行头上的“寒气”；这只善打硬仗、不惧困难、屡战屡胜的“超级猛虎”，一定会让塘渡口支行摆脱困境，走出低谷，重新焕发出新的光芒。
 
    面对塘渡口支行的经营困境，银军没有退缩，更没有被困难吓倒，而是把新的岗位当成新的事业，在新的岗位上就要开创新的事业，有一番新的作为，只有用这样的心态去对待工作，才能焕发新的活力，得到新的体验，成就新的高度。事实证明，邵阳县支行党委这个“伯乐”慧眼识得的这匹“千里马”是名符其实的。
 
    围绕“塘渡口”谋划“塘渡口” 把一个市、县两级行摆尾的营业网点在两年之内变成县支行、市分行的“样本网点”，各项存款比2009年净增了3.4亿元,两年之内各项存款差不多翻了一番,所经手的1200万元农户小额贷款无一笔形成不良。而这，多亏了银军骨子里透出的那种龙虎精神。他上任半个月后，召开了第一次员工大会，这次会议不仅给员工带来前所未有的新鲜感、刺激性，也在整个邵阳县支行产生不小的振动，甚至引起了很大的争议。因为，他成了第一个把自己放在“火山口”上的二级支行行长，他在会上郑重承诺：“两年之内，存款、中间业务收入翻一番，综合考核系统排位前三，不良率控制在2%以内，达不到目标，自己就地辞职当普通员工。” 这是一个在当时堪称“绝唱”的承诺，因为在此之前，还没有哪一位二级支行行长敢在员工大会上这样表态。
 
    此言一出，如一石激起千层浪，为他担心捏一把汗的朋友有之，怪他不留后路自断前程的亲属有之，个别人甚至放言等着看笑话的有之……因为塘渡口支行当时的状况确实不容乐观。但绝大多数的员工是赞赏他这种自挂乌纱、自断退路的勇气的，是被他这种一往无前，无私无畏的精神所感染的。
 
    而银军的心里是有数的，走马上任前半个月，他的时间都用于与各岗位员工交流，查民情，解民意。逐个谈下来，他发现全行上下没有人愿意拿最低的收入，没有人愿意看到塘渡口支行长期处于低谷，更没有人愿意承认自己比同业的员工笨，思变、思进、思富的愿望强烈。此时，他心中有了数，塘渡口支行有希望，一定会翻身。后半个月，他一头扎进邵阳县的机关、企业、市场摸行情，走访和拜访了全县90%的生产型企业，所有的专业市场，主要政府领导、机关部门和局级单位领导。一圈跑下来，他看到邵阳县的资源是丰富的，前景是美好的。为此，他果断确立了“立足邵阳，加快转型，大小兼顾，服务一流”的经营方略。
 
    砸地见坑、自挂乌纱的庄严承诺，清晰明了的发展思路，激情四射的动员，沸腾了全行员工的热血，更沸腾了员工的奋进之心。在产品营销上，他采取“抢占先机，拓宽市场”的营销策略，着力加大对财政资金、公益性资金的存款营销力度。他利用多名同学、战友、朋友在政府部门工作、人际关系比较融洽的优势，经常向县委、县政府领导汇报，争取县委、县政府领导对农行工作的支持；经常到相关部门走访，加深各部门、各单位对农行的了解与信任。2010年年初，他在走访中得知，县里要对养老保险、医疗保险、住房公积金、土地储备金、财政专项资金等5大基金账户的开户权进行公开竞标，他多次邀请劳动保障、卫生、国土、房产、财政等相关部门领导和财务人员到农行指导工作，听取他们的意见和建议，并立即做好各方面的准备工作，顺利地将其中4大基金的开户权揽入了农行，成为新的存款增长点。
 
    邵阳县虽是国家扶贫开发工作重点县，经济相对落后，但是，随着民营经济的迅猛发展，也出现了许多经济实力雄厚的优质存款大户。银军始终坚持把这些优质存款大户作为营销重点。邵阳县百货大公司是邵阳县一家效益最好的民营企业，有600多名员工，年销售额上亿元，利税上千万元。为了争取这家公司到农行开户，银军一有时间就往百货大公司跑。鞋子磨穿了，嘴巴磨破了，该公司老总和财务人员终于被他的诚心所打动，把公司职工的工资全部交由农行代发，此项业务每月吸收存款60多万元。
 
    黄亭市镇是全国有名的油茶之乡，储源丰富，各家金融机构纷纷看中这块风水宝地，同业竞争非常激烈，而银军却在“群英会”上独领风骚。在他的记事本上，密密麻麻地记满了这些优质客户的电话号码和生日。逢年过节，他都要上门走访；他们家里办喜事，他都要去祝贺。今年春节前夕，他得知油茶加工大户张老板在县城新修的房屋乔迁，即刻赶到张老板家贺喜。张老板高兴而风趣地说：“第一个到我家来贺喜的是银行老板，家里一定财运旺。”其实，张老板更主要的是被银军的真诚所打动，马上到农行开立了存款账户，并陆续转存了200多万元存款。
 
    在网点主任岗位上打拼多年的银军深深懂得，营销工作的关键在于优质服务。只有热情、周到、细致、高效的服务，才能感动客户、吸引客户、集聚客户，留住客户。他始终把这一理念牢牢地贯穿于每一项工作之中，落实到每一项业务之中，体现在每一次服务之中。去年5月，银军进行账户清理时，发现一位姓郑的客户在农行有个长期未动的对公帐户，余额1602元，因手续不合规，必须消户。银军经多方打听得知，原来这位客户常年在广东深圳办厂，回湖南时也住在长沙。当银军与其电话联系时，他说这点小钱不要了。但银军不这么想，他专程两次赶到长沙，为客户办理了有关消户手续，并亲自把钱送到客户手中。这位客户对农行的服务非常满意，又在农行办理了新的开户手续，并转存资金500多万元。
 
    有真情就有感动，有耕耘就有收获。有次，一位从长沙来邵阳县做生意的客户到农行办理补登卡手续。银军见这位客户对邵阳县的情况不太熟悉，便热情地帮助解答问题，并向其介绍了当前农行的产品和服务。当听到这位客户说自己在邵阳县做生意没什么朋友时，银军诚挚地说：“你是我们的客户，我们就是你的朋友。”当即留下了自己的电话号码。此后，银军又多次给他打电话和发短信问候，使他非常感动。过了不久，这位客户再次到农行来办理转存手续时，银军还热情邀请他参加农行一位员工的生日晚宴。这位客户亲身感受到了农行员工亲如一家的温暖，充分认识到了农行不仅有产品、有服务，还有浓浓的人情味。从此，这位客户成了农行的忠实客户，存款余额保持在100万元以上。
 
    银军在平时的工作中注重摸索和总结一些服务与营销的工作经验，以有效服务客户为乐，以获得客户认同为乐，以帮助同事进步为乐。他根据自己的工作体会，总结出“三心”服务法，即“接待客户热心、解释问题细心、客户不理解时耐心”，并遵循“假如我是一名客户”的思路去换位思考，服务客户。去年5月的一天中午，一位穿着很普通的客户来到农行，说有3800元的零钱，要求换成百元票面。正在大堂值班的银军热情地与他打过招呼后，接过他的钱与柜员一起清点起来，仅壹角的硬币就有5000多枚。很快，客户的零钞清点完毕，换成了百元面值的大钞。这位客户深受感动地说：“我刚才跑了几家银行，他们都不换，我家里还有一些，你们能换吗?”银军忙回答说:“能！”于是，客户将3800元存了定期。客户说:“还是农行好啊，今后我把钱全部都存到农行来。”银军抓住这一时机，与客户进行交流，了解到这个客户姓杨，是一个经营日杂百货的个体商户。后来这位客户每次来农行都要到银军的办公室坐一坐、聊一聊，而且将其相邻的商家也介绍到农行办理存款。
 
    面对越来越激烈的市场竞争压力，有人说，搞资金组织工作实在太难了，不但常常要遭人冷眼，而且太苦太累。但银军却觉得，创造中有快乐，辛苦中有甘甜。在他的日历上，一年中很少有过星期日。储蓄存款工作市场广，客户散，为了发展新客户，他跑遍了全县19个乡镇。邵阳县是个劳务输出大县，每年在外务工人员多达10万，劳务收入达10多亿元。他通过村组干部进行摸底调查，建立档案，逢年过节给务工人员寄慰问信、发祝福短信，先后与全县近千名务工人员建立了直接联系，并以此吸收务工人员存款2000多万元。
 
    邵阳县是被国务院确定为全国首批新型农村合作医疗改革试点县之一。2010年启动此项工作，2011年进入实质操作阶段，银军紧紧抓住这一千载难逢的机遇，主动与县政府相关部门沟通联系，协调各方关系，积极宣传农行的网点网络和服务优势，争取政府层面对农行工作的关注和支持，并争取到邵阳县新型农村合作医疗基金账户开户农行。仅此一个账户，今年以来就吸收对公存款1.5亿元，一举扭转了塘渡口支行对公存款一直负增长的被动局面。
 
    银军搞营销，还体现在服务的细心上。有一次，一个客户来到农行办理开户业务，因为这位客户在未实行实名制前开过一个活期账户，与实名身份证有出入，随后存折被盗，现在准备新开户，但就是不能开，可又有急用，他跑了几家银行都查不到。客户心急如焚，不知所措，银军弄清情况后，通过与运营主管和柜员沟通，为客户成功办理了开户手续。客户非常感动，当即向95599客户热线打电话表扬银军急客户所急、真心为客户排扰解难的行为。可以说，没有对岗位的爱，没有服务而来的乐，就不可能有客户的高度认同，银军正是在一个个客户的称赞声中，一步步成长进步。  
 
    中间业务一直是塘渡口支行的一块短板。要做强中间业务，必须从提升服务、夯实基础，提升形象开始。为此，银行率先推出以“五项规范”为主要内容的服务形象提升工程，并狠抓落实。一次，在与客户的交谈中，银军了解到该客户是一位优质大户，要办理7天通知存款，随即将农行正在发行的“丰利丰”理财产品推荐给客户，并详细介绍了产品的期限灵活、利率高等特点，与存款对比算细账，很快取得客户的认同，为客户办理了理财产品20万元，客户非常满意。
 
    还有一次，一位姓刘的大姐来存款，他接过活期存折一看，上面连续一年多都保留30万多元，就耐心给客户讲理财，进行收益对比，结果刘大姐愉快地接受了他的建议，买了3万元的太平保险，10万元的短期理财，5万元的一年期理财，走的时候还说:“你们银行有这么好的产品，以后再有要通知我来购买。”一直到现在，刘大姐都跟他保持着联系，成了他的忠实客户。通过这件事情，他感悟到了一点，很多客户根本不懂理财，只要认真给他们讲解分析对比，进行心与心的沟通，他们还是非常愿意的，而网点服务的方式就是要通过每一天的业务、每一次的接触，来提高农行产品对客户的覆盖率，从而提升客户对农行的忠诚度和贡献度。
 
    有心人，天不负。两年来，和银军经常保持联系的客户有数百个，揽存金额至少在5亿元以上。仅今年前9个月，他就发展新客户120多户，累计上门600多次，营销存款2亿多元，营销保险200余万元，个人理财产品500万元，营销信用卡150张，清收压降不良贷款230万元，营销业绩名列全县前茅。面对已有的成绩，他说：我还年轻，前面的路还很长，任务还很艰巨，但我相信只要得到他们的理解与支持，营销的路只会越走越宽广。
 
    银军就这样凭着对农行工作的执着追求，把自己的全副心力奉献给了农行的建设事业，奉献给了广大客户，一步一个脚印，用自己的真情和汗水，谱写了一曲曲爱岗敬业的感人壮歌和一曲曲闪烁着青春活力的人生篇章，让农行湖南邵阳县支行所有的员工为之动容、为之感动。