工行孝感北街口支行深化经营转型力促个贷业务发展

    2011年，工行孝感北街口支行认真贯彻省、市分行全年工作会议精神，积极组织推动，深化经营转型，全面推进个人信贷体制创新和产品创新，以个人经营贷款为切入点，实现了个人信贷业务的快速发展，取得了较好的成效。
    一、统一思想认识。今年初，北街口支行充分认识当前形势下个人信贷业务产品结构调整的重要性，加快步伐，以个人经营贷款等期限短、收益高的贷款品种为切入点，制定了产品组合营销方案，全力推进个人信贷业务健康持续发展。截至2011年8月底，北街口支行累计发放个人贷款完成年度计划3600万元的152%。
    二、建立科学有效的考核机制。支行领导班子全力组织，调动全员营销积极性，推动高收益的个人贷款品种业务快速发展，让高收益品种来带动全员的高绩效。从组织开展深入细致的市场调研，制订相应的经营发展目标，到贷款发放前信用卡、网上银行、电话银行等等产品的组合营销、捆绑营销和代发工资，一个也不落，做到明确任务、落实责任、考核到位；同时，将个人的各项产品奖励与个人的业绩和部门的业绩挂钩考核，给每个人以压力和动力，按月考核兑现，调动广大员工营销个人经营贷款业务的积极性。以业绩论英雄。对个人经营贷款营销前三名的员工支行除算绩效外还进行单独奖励，促使全员在个人经营贷款业务快速发展。
    三、推广新担保方式，拓展个贷新领域。一是利用引进担保公司的准入，进入外地业主驻孝商会，对在孝经营的外地业主充分利用个人经营贷款的周转快、收益高等优势，为其成员发放个人经营贷款。同时，积极拓展市场空间，努力扩大业务覆盖面；对在重点商品集散地或商品交易市场从事商品交易活动业主，进行分类，建立优质客户信息档，锁定营销目标，通过开展对客户走访摸排和在商会进行外围了解等营销举措，依托我行的服务平台快速推动个人经营贷款健康持续发展。截止目前，我行利用引进的某担保公司，对私营业主累计发放个人经营贷款和个人汽车贷款37笔，金额3701万元。二是对我行原有优质客户，利用新的担保方式，强化新市场业务调研，扩大受益人群。 同时，尝试开展商品市场业主商铺抵押贷款，深入市场进行产品宣传，提高我行全产品营销能力。进行发放个人经营贷款，做大做优个人经营贷款。如我行老客户某经营金银的私营业主，因今年黄金白银市场价格上涨迅速，使其流动资金不足，经我行引见与某担保公司进行洽谈成功，发放担保的个人经营贷款400万元，贷款发放后，该业主盈利颇丰，担保公司收取了可观的担保费用，而我行在做大做优个人贷款的同时其利润也是可见的，真正做到了三方受益。与此同时，我行还与该客户正在进行探讨黄金租赁等业务，相信到时正是由于我行加强了产品营销能力，我行的收益远远将不止于此。
    四、强化组合营销，提高综合贡献度。
    一是支行专门成立营销团队（组），共同开展市场营销，借助其走进“一条龙”、钢材市场等商品交易市场营销活动，为商户办理设计互保、联保等金融产品组合营销方案，带动全产品捆绑销售。北街口支行总支一班人在营销过程中边营销边总结边摸索，在具体工作中，他们大胆地将支行的所有“闲置”（指星期六、天不上班的所有员工，包括倒班的柜员）人员调动起来，进行分组，利用休息时间，到城站路、一条龙、某建材市场和某钢材市场等商品交易市场进行走访、宣传和营销，同时，实行“绿色通道”服务，与走访、宣传和营销的客户互留联系方式，客户有什么需求或到支行来办理业务都有相应的员工进行服务，使我行的营销真正做到了一站式服务。二是通过考核奖励方式，推动全员在营销过程中配套推介 “大个金”产品。由于支行一班人通过多种营销方式，并在产品营销兑现中的兑现实施，使全体员工真正尝到了“甜头”，激发了全员的积极性的同时挖掘了全员的营销潜能，在营销过程中，他们将所有的产品进行细化，并对照客户现有产品，将我行新的产品和客户未拥有的产品进行营销和再次营销，真正将我行的个金产品做成了“大个金”，与此同时，员工也从中真正得到了营销的乐趣和营销带来的高收益。三是提高个人经营贷款的定价水平，优化个人贷款业务收益结构。在业务办理过程中，北街口支行一班人与客户经理积极探讨个人贷款的切入点和风险点，从加强个人经营贷款的定价管理及相关金融产品的交叉营销，权衡风险和收益的匹配程度，到确保新发放个人经营贷款业务综合收益率和贡献度保持较高水平。事无巨细贯彻始终，要求在办理个人经营贷款业务是过程中，执行利率一律不得低于基准利率上浮30%的比例，保证贷款账面经常保持有两期还款资金，必须保持资金归行率达到本人的融资占比，确保了我行的个人信贷规模与信贷效益的同步增长。