工行长治滨河支行挖掘潜力客户开展小企业贷款营销

    为了进一步拓展小企业贷款业务市场，工商银行长治滨河支行通过与当地政府加强合作，利用长治市工商行政管理局搭建的平台，积极挖掘潜力客户，开展小企业贷款营销。

    1、高屋建瓴，借鸡生蛋。支行小企业贷款工作虽取得了突出成绩，但领导不惟任务指标，不满足现状，用开阔的眼界、超前的思维，千方百计取得当地政府、工商局的支持，筹备借助政府搭建的银、政、企座谈会平台开展贷款营销。

    2、精心策划，促进合作。为尽快获得有效客户信息，该行首先多次向地方政府介绍我行支持中小企业发展的政策措施，争取政府支持；其次紧紧抓住长治市工商行政管理局这个源头，主动拜访，形成共识，创造合作共赢机遇；第三积极推动召开“银、政、企合作共同支持中小企业座谈会”，的形式，通过工商部门筛选了一批重点客户，为其详细的宣传我行小企业贷款的额度、利率、期限、方式，并对客户特别关心的问题进行现场解答，激发了客户的合作意愿。

    3、营销调查，双管齐下。会前，支行仔细认真的制作了全方位企业融资意向摸底表，包括企业经营状况、融资需求等基本信息，以及客户的联系方式等。会上，通过填写调查表，与客户现场互动，协同工商部门对客户情况进一步调查、核实，为日后加深了解、进一步沟通奠定了良好的基础。

    4、服务至上，注重实效。会后，支行结合调查表，对有合作意向的客户进行进一步筛选，通过分析、沟通、调研，从细节入手，派出业务骨干及时跟进服务，为企业讲解有关企业融资的手续、政策、流程，目前已经与2户达成了初步合作意向，并为下一步贷款营销打开了通道。