工行江西赣州章江支行拓展第三方存管业务显成效

    证券投资和股票买卖是个人高端客户的显著标志，第三方存管业务作为联系银证之间基础性产品，是竞争上述客户群体最为有效的载体。工商银行江西赣州章江支行依托实际、面向市场、审时度势，对第三方存管市场进行强势营销，1-7月，共营销第三方存管109户，由此派生储蓄存款1860万元，有效地优化网点客户结构，夯实了支行发展基础。
    一、勤于调研，积极启动。年初在对网点近几年经营活动全面分析的基础上，支行明确了基金、保险、第三方存管等新型产品与储蓄存款联动营销、共同发展的经营思路，为确保工作措施符合实际，组成调研小组，结合上级行扫街宣传专项活动，进市场、入社区、访商户，全面收集并认真分析客户对证券投资需求信息，依托实际制定了明晰的营销文案，内容涵盖营销目标、活动对象、启动时间、优惠条件、激励措施等要素，全面启动第三方存管业务联动营销序幕。
    二、提倡双赢，创新模式。通过上门宣传、领导互访、联动营销、业务交流等形式，不断促进并深化和当地驻点券商的关系，网点一方面派遣专业客户经理频繁走访区域内各证券机构，积极与之商榷银证联合营销、互帮互促方案，有效争揽客户，夯实双方合作基础。另一方面充分利用大堂直接面对客户的优势，以现场推介、流程讲解、路演展示等形式，宣传工行第三方存管业务的特点和优势，同时在柜面设立证券业务专属“绿色通道”，为前来网点办理第三方存管的客户提供一条龙服务。
    三、突出品牌，团队联动。为切实提高并夯实储蓄存款基础目标，抢占个人金融市场资源和培育网点中高端客户，支行成立第三方存管领导小组，全面负责网点银证业务的市场拓展和组织推动。领导小组从网点发展全局出发，引导柜员将第三方存管业务与工行电子银行、U盾、黄金交易等产品进行捆绑营销，有效延伸客户资金在支行“体内循环”周期。
    四、注重引导，多样宣传。在上级行统一的宣传模式和宣传内容的框架内，按照“立足实际，积极引导；树立形象，提升品牌”原则，创建具有鲜明支行特色的宣传渠道和营销模式：首先，注重“眼球效应”，充分利用网点现有公示设施，散发业务资料，张贴宣传海报，摆放知识折页等；其次，发挥电子广告“主宣传媒介”作用，通过电子银行示范区对业务流程进行循环演示，切实提高工行第三方存管的社会知名度和产品美誉度。
    五、提高效率，超值服务。一是组织全行人员对银证业务基本知识和操作技能进行系统培训，切实避免杜绝因解释不到位及操作失误而导致的客户投诉或流失现象的出现。二是要求前台柜员按照“熟练操作-讲求速度-提升质量”梯度要求，熟练掌握第三方存管办理流程，三是通过股市分析、投资沙龙、证券讲座等形式，不定期邀请与工行有战略合作关系的券商对证券知识进行讲解和传授，提高客户对网点的依存度。