工行咸宁分行信贷杆杆撬动投行业务大幅增

   今年以来，工商银行湖北省咸宁分行在信贷规模偏紧、客户品质提升的大背景下，通过巧用信贷杆杆，强化金融服务，有效撬动投行业务价值创造力持续提升。截至7月末，该行投资银行业务收入同比增长达84.59%，成为全行公司类中间业务收入新的增长点。
一是注重锁定营销。为拓宽收入来源，该行建立了客户项目库，将县域支行现有法人信贷客户作为投行业务增收对象，分户建立营销台账，明确客户经理、营销目标和营销责任，确保信贷客户投行业务营销到位。同时，该行按照提升信贷品质的要求，对县域行信贷客户进行全面清查排位，分别列出高效、一般等客户目录，采取有针对性的措施进行营销。

   二是实施综合营销。该行坚持做到信贷资源投放到哪里，投资银行业务就跟进到哪里，深挖常年财务顾问、专项财务顾问、投融资顾问、企业年金托管、企业信息服务等业务发展潜力，全方位挖掘投资银行收入来源。同时，在信贷业务办理中，对于存量客户和新增客户，在其授信业务调查申报过程中，该行要求严格执行“三单”作业，即信贷规模单、综合收益申报单、贷款定价单。同时，还要求经营行在营销投行业务过程中，严格执行“三个必须”，即存量信贷客户财务顾问协议必须全部续签、存量客户综合收入水平必须高于上年、新拓展信贷业务投行业务必须全覆盖。

   三是做好辅导营销。该行注重加强财务顾问业务的培训指导，及时将新产品信息与操作流程下发县域支行，帮助客户经理在服务客户中发掘客户需求，定位目标客户。同时，通过深入基层行开展投行业务调研和现场指导工作，帮助分析区域市场、梳理目标客户，讲解营销技巧、协助项目运作，提高了基层行对业务的接受程度，有效地促进了投行业务发展。