工行江西赣州章江支行拓展个人理财市场显成效

  今年以来，工商银行江西赣州章江支行审时度势，因势利导，着力全面发展兼容度高、风险值低、持续性好的个人理财业务，截至2011年7月底，支行累计销售个人理财产品10838万元，由此新增中间业务收入13.20万元，有效提高了网点经营发展后劲和增收创利水平。
    一、完善产品渠道建设。注重非柜面服务营销框架的构建，充分发挥“大堂聚宝盆”及“团队联动营销”的优势，有效利用工行电子银行平台优势，以LED电子门楣、滚动宣传电视、信息告示资料架等媒介对客户进行积极宣传，提高个人理财产品在中高端客户中的“渗透率”和“满意度”。
    二、注重大堂渠道建设。积极宣传，对于每一位前来网点办理业务的客户，大堂经理都按照核心竞争力网点“识别引导”要求，以递交宣传折页，自助设备演示，业务操作指导等形式向客户悉心传授并讲解理财知识，引导客户树立科学的理财知识，了解并熟悉工行各类理财产品。
    三、持续开展专项活动。认真贯彻上级行“走出去”营销理念，组织理财经理深入企业、街道、社区等潜力客户集中区域，开展服务价值问答，举办理财沙龙讲座，全面进行金融理财知识的普及知识的宣传和教育，有效扩展工行理财产品的社会影响力和品牌美誉度。
    四、提升网点服务内涵。支行认识到要保持业务持续、稳健、均衡的发展目标，服务不能仅停留在“首问责任制”、“三声服务”层面上，更重要的是要为客户带来增值服务，提高客户资金的附加值。为此，支行领导层提出了延伸服务价值链的经营构想，要求理财经理对现发行的理财产品认真比对，根据客户投资偏好和风险承受度进行科学地理财设计和推介，最大限度提高客户对工行理财产品满意度。
    五、明确核心产品主导。依托“存款基础”经营理念，认真贯彻首季、双过半等专项营销竞赛活动部署，积极关注各产品间“平衡”和“转换”关系，在大力营销理财业务的同时，通过“引”、“挖”、“转”、“拓”等形式，对其中的优质客户进行有针对性地“攻关”，有效增强其对支行的信赖度和依存度，适宜时引导客户将部分理财产品转化为储蓄存款，继而有效提高网点综合竞争力水平。