方案科学 激励到位——建行长沙湘江支行产品覆盖度提升效果显著

    为实现公司机构客户产品覆盖度的快速增长，提高客户和产品的综合竞争力，在加强客户拓展的同时，提升客户整体价值回报水平，建行长沙湘江支行贯彻省行部署，深入开展公司机构客户产品覆盖度提升专项营销竞赛活动，截至目前，全行客户数量1791户，对公产品覆盖2.276，比年初提升0.063，综合评分105.56， 全省排名第三。该行的主要措施是：
   
    一是制定科学的活动方案。为确保本次营销竞赛活动取得成效，该行组织人员对全行所有网点20个产品的使用情况进行了详细分析，制定了湘江支行营销竞赛活动方案，明确活动时间和活动目标，根据全行整体提升目标及各行客户数量情况科学合理下达各行提升计划，制定具体的活动推进措施，包括加强学习与培训、进行账户清理、低效账户激活、开展组合捆绑式营销、梳理优化贷款核批流程，加强贷款类客户的产品营销、重点发展结算类产品、加大产品创新力度、组织专项检查等多项措施。
   
    二是加强组织推动。成立由主管行长任组长的营销活动领导小组，负责活动的组织、协调和考核，活动由公司业务部牵头组织实施，负责活动的整体推动和考核通报、评奖表彰。该行公司部组织专人对网点的活动情况进行了督办，要求各行认真组织学习活动方案，明确对公柜面人员和客户经理对活动进行具体落实，同时指导各行如何采取措施有效提升我行对公产品覆盖度。 
   
    三是加大激励力度，落实指标责任。该行对本次活动设置公司机构客户“产品覆盖度提升”综合考评奖，按照“有奖有罚，奖三罚二”的原则进行奖罚。同时设置“资金结算类”重点产品营销优秀营业网点奖和个人营销标兵奖、产品覆盖度工作先进个人奖。为激励各行营销积极性，在每月营业主管考核中根据各行提升情况进行产品项目的差别评分。