工行江西赣州分行深入推进拓户工程力促客户规模与质量提升

针对上半年贷款增速低于同业，贷款投向与当地经济支柱产业结合不够紧密，市场竞争力有所削弱的现实情况，工商银行江西赣州分行把握当地经济快速发展带来的巨大新生客户资源，锁定目标客户，健全考核机制，优化业务流程，创新业务产品，积极推进拓户工程，力促客户规模与质量提升。
    一是锁定目标客户积极开展营销。抓住赣州分行已列为总行中型客户适当放开客户准入条件和优化授信审批流程试点行的有利契机，针对辖内客户进行认真梳理，通过梳理，锁定目标客户，分解任务，逐户营销；对辖内核心客户上下游企业进行认真分析，重点了解和分析核心客户与其上下游客户之间采用的结算方式及款项支付方式，有针对性的制订个性化的供应链融资服务方案，批量拓展中型客户。
    二是建立健全绩效分配激励机制。研究制定风险防范与正向激励并重的业绩考证办法，以业绩为标杆，以业绩为价值导向，引导全行员工自动自发做好中小企业营销，对中小企业贷款形成的绩效不平均分配，不随意调剂，让有营销业绩的员工受益，多营销多受益，不营销不受益。使中小企业信贷人员的收入水平、职位晋升等个人利益与其经营业绩紧密联系，从而调动工作积极性。
    三是实行差别化授权模式简化审批程序。抓住赣州分行小企业信贷业务升格为一类行的契机，在现行的贷款审批模式基础上，进一步解放思想，对有条件的基层行进行合理授权。根据支行的业务规模及管理水平，实现差别化的授权模式，有选择地将小企业贷款审批权限转授给部分客户数量多、贷款规模大、资产质量优、管理水平好、人员素质高的支行，简化中小企业贷款的业务审批程序，减少贷款的审批层级，以适应中小企业贷款“短、小、频、急”和特点。
    四是围绕以钨砂、稀土为核心的上下游企业开展综合营销。认真贯彻执行省行依据赣州的钨砂、稀土资源而制定的《行业核心企业作为监管中介的商品融资业务管理办法》，加强与当地钨和稀土龙头企业的沟通，依托龙头企业大力拓展上下游客户资源，促进商品融资和其他国内贸易融资业务的发展。
    五是围绕专业市场以专业新产品为抓手开展营销。小企业网贷款产品是拓展小企业信贷市场的重要工具，也是提升小企业信贷服务的重要手段。把小企业网贷通作为开拓市场，提高市场竞争能力的“杀手锏”进行强力营销。