工行榆林分行坚持中高端客户发展战略大力优化客户结构

今年以来，工行榆林分行继续坚持“中高端客户”发展战略，通过开展丰富多彩的客户答谢活动、理财沙龙活动、定向组合营销等一系列精确营销活动，强化对中高端客户的维护与拓展。上半年，该行客户结构不断优化，优质客户综合贡献度持续提升。

    一、大力拓展优质信贷客户。一是全力竞争信贷业务主流市场，大力发展优质大型公司客户。6月末，全行AA-级（含）以上客户占比为86.93％，贷款余额占比86.78％，信贷客户结构进一步优化。二是大规模拓展中小企业信贷市场，进一步提高中小企业客户的总量和比重。6月末，全行中型企业客户净增22户，小企业客户净增29户，分别完成分行全年目标任务的73%和97%，中小企业客户已成为新增信贷客户的主体。

    二、深入开展结算账户营销活动，拓展优质对公客户。上半年，该行在进一步巩固和扩大对公客户资源的同时实施结算产品全覆盖策略，在全面提升结算账户四大行占比的基础上，不断挖掘账户价值，促进对公结算账户规模和质量“双提升”。从争揽新客户、挖转他行客户和降低无效户三个纬度着手，量效并重实施账户“双提升”开展“超值服务 尊享一流”营销活动。

    三、将发展个人中高端客户作为打造第一零售银行的战略重点。上半年，该行在全行开展个人中高端客户营销活动。一是针对客户经理管理客户严重超标现象，提出了分层营销分层维护的工作思路，基本上实现了每个层级的目标客户均有人管理和维护，解决客户经理不足造成的优质客户维护不到位的现象。二是加大对支行行长、主管行长及网点负责人中高端客户营销推动的奖罚力度，通过考核激励让基层管理者重视个人中高端客户的培育、营销和维护，建立起长效的客户发展机制。三是将重点产品目标客户渗透率纳入考核范围。营销活动实行捆绑营销策略，要求在营销中高端客户的同时必须捆绑营销理财金卡或信用卡、U盾以及WAP手机银行，有效提高重点产品目标客户渗透率，同时也为“两卡一U盾”优化交易的推广奠定了基础。6月末，该行中高端客户信用卡渗透率达15.3%，网银渗透率达34%。四是出台了个人中高端客户营销奖励办法、关于继续在全行开展个人中高端客户营销活动的通知，以支行督导、网点主抓、员工齐上为方法，侧重中高端客户新增指标，同时兼顾理财金卡客户、个人理财及基金客户和信用卡客户在中高端客户中的渗透率，针对不同考核指标分别挂钩工资性产品计价费用和经营性营销费用，深入贯彻中高端客户发展战略，进一步提升同业市场竞争力。