工行黄冈分行抓住法人理财业务这一重点产品,在所辖网点全面推广,提高了对公理财业务的客户认知度和市场影响力,对公理财销售“理”出一片新天地,销售市场前景向好。
一是实行产品计价。年初,该行在制定绩效分配方案的过程中,把法人理财作为重要的一项考核指标,纳入行长经营绩效考核范围,并将绩效直达到员工个人。同时要求各基层单位将法人理财产品明码实价告知员工,极大地调动了全员推广营销法人理财产品的积极性。
二是实现两个“转变”。以法人客户购买理财产品的各类数据为基础,结合全行100万元以上核心客户梳理和分析,筛选出对该行产品响应度高、交易量大并具有重要市场影响力的法人理财客户名单,开展名单制营销,推进法人理财业务由产品销售向法人理财客户市场拓展转变,由单一的产品推介向综合理财服务转变。
三是实施以点面联动。该行利用内网平台及时将业务培训到网点人员,下发销售指导资料,提高业务人员的专业素质,通过第一批营销网点带动其他网点。将理财产品及时下发到各基层网点,深入督办,及时总结好的工作方法和营销案例,在全行范围推广。
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