工商银行长治郊区支行紧紧围绕客户和市场,创新经营理念,细分客户资源,加大营销力度,同时结合电子银行科技含量高、客户了解不深等特点,以提高产品认知度为突破口,提出了“更新观念,广泛宣传,大力营销,全员参战”的营销口号,并制定出台了相应的考核奖励方案,充分调动广大干部员工营销积极性,为全面完成电子银行业务各项指标打下牢固的基础。
一、更新经营理念,强化营销意识。支行领导在经过对周边环境认真分析研究的基础上,决定从解决思想认识和营销观念的两个“误区”入手,明确了电子银行业务的发展与推动经营服务转型、改善客户结构、提升核心竞争力等方面的直接利益关系,引导全员增强主动营销意识。
二、广泛开展宣传,扩大营销范围。首先从宣传介绍客户比较容易接受的个人网上银行入手,动员全行职工利用朋友、亲属关系,建立庞大的“营销链”,延伸营销辐射范围。通过对电子银行所具有安全、快捷、方便等优势的广泛宣传,提高客户对电子银行产品的认知度和使用率。
三、结合部门特点,多种形式营销。根据各部门和营业网点所接触客户类型不同的特点,确定了行级领导、客户经理重点营销重点行业、重点企业等优质客户;营业部、漳电支行两个营业网点利用与一般客户接触较多的优势,精力主要集中于企业电话银行产品的营销;其他部门和个人面向不同层次的客户群体,开展多种形式的营销活动。
四、细分客户市场,打造特色品牌。在营销过程中,支行领导充分认识到,只有形成自己的特色,创出自身的品牌,才能在同业激烈的市场竞争中抢占制高点。为此他们对客户市场进行细分和重新定位,依托自身丰富的传统业务客户资源,逐步加大对现有客户的渗透力度,针对不同产品开展个性化特色营销,精心培育电子银行业务客户群体。
五、完善考核体系,加大考核力度。为了充分调动广大干部员工营销电子银行产品的积极性,该行将电子银行业务各项指标逐一分解,细化落实到各部门和个人,并对各项指标按营销难易程度明码标价,进一步激发了全体员工营销电子银行产品的热情。