工行江西赣州寻乌支行拓展分期付款业务结硕果

今年以来，工商银行江西赣州寻乌支行将信用卡分期付款业务作为全行新业务发展的主推手，创新思路、强化推动、完善机制、量质并举，该项业务取得了重大发展。截至6月30日，发放信用卡844张，办理分期付款业务2402万元，实现中间业务收入173万元，在当地同业保持绝对领先优势。
一、提高认识，抓住银根紧缩机遇大力发展分期付款业务。一是全行员工统一思想，提高认识，增强大力营销的思想理念，从思想上，行动上提高对做好分期付款业务的思想认识；二是抓住今年以来国家银根紧缩、贷款规模偏紧的一系列宏观调控机遇，充分利用分期付款不占用贷款规模的产品优势，抓住客户融资难的有利时机，在风险可控的前提下，进一步做大做强分期付款业务。
二、落实责任，建立有效的分期付款业务推动机制。成立由行长一把手负责的营销领导小组，结合支行实际情况，制定分期付款业务营销方案，切实把信用卡分期付款业务摆上突出位置，持续推动和营销，并在晨会、行务会、职工大会上通报、分析和推动分期付款业务营销工作，形成强力推动、强势营销的工作机制和营销格局。
三、创新思路，深入拓展市场挖掘分期付款业务资源。寻乌是一个果业大县，随着柑桔、脐橙市场价格的趋稳走高，城乡居民收入明显提升，乡镇区域经济相对活跃，汽车便成为广大民众主要大额消费品及交通工具。该行审时度势，主动进入市场进行调查摸底工作，并确定以金额较大业务需求较旺盛的汽车分期付款为主，零星消费分期付款为基础的营销策略。一是由行领导牵头，联合客户部、营业部等专业，开展对县域汽车销售商进行营销，拓展分期付款项目，从源头拓宽分期付款渠道；二是先后与7家主要的汽车销售商签订分期付款项目合作协议，成功搭建消费领域的分期付款营销平台，储备丰富的客户资源；三是坚持“抓大不放小”策略，营销中选择信用好、消费能力强、有透支需求的客户作为分期付款业务营销的重点目标，重点放在国家公职人员、财政拨款的各类事业单位编制人员的正式员工等客户群体，最大限度拓宽业务渠道，逐步形成以项目带动规模，渗透到各行各业的分期付款发展新局面。
四、配合到位，增强全员协同作战能力。该行是单网点支行，全行仅有17人，突破人员少、任务重的难点关键在于提高团队协同作战能力，为此：一是要求相关人员加强工作责任心，树立全行一盘棋的思想，工作中不相互推委扯皮，一切以客户需要为已任，相互配合，团结协作，确保客户随到随办，以高效快捷的工作满足客户需求；二是在业务操作中坚持“五优先”，受理优先、资料录入优先、调查优先、发卡优先、调额优先；三是把高效率作为推进分期付款业务健康发展的有效手段，各部门发扬“五加二”、“白加黑”的工作热情，加班加点整理完成分期付款资料的上报。
五、强势宣传，提高信用卡分期付款业务在客户中的认知度。为做好分期付款业务宣传做了精心的准备，力求最大限度增强吸引力，提高宣传效果。一是以网点柜面、大堂经理、客户经理等阵地，对信用卡分期付款起点低、期数多、使用范围广、扣款额享受免息、手续方便等产品亮点，作为产品优势重点宣传，增强产品竞争力；二是充分利用网点LED屏、横幅、宣传折页、宣传资料，在网点展开全方位的业务宣传，最大限度吸引顾客；三是走访单位客户，深入汽车经销商，适时抽调分期业务骨干协助宣传，通过分发材料、现场解答、讲授指导办理流程等方法，提高客户对该产品的兴趣和关注，让客户充分了解和使用分期付款业务。
六、延伸服务，发挥分期付款业务带动相关业务发展的作用。以做强做大个金业务为目标，强化部门联合营销，发挥团队精神和力量，把业务产品链做足做长。一是提高员工对捆绑营销、组合营销方式的认识，在全行营造多销多得，多得光荣的营销竞赛氛围；二是抓重点产品营销，发挥网点营销阵地作用，立体式对分期付款客户捆绑营销银行卡、个网证书、手机银行、工银信使、理财金账户等业务的互动发展；三是延伸服务触角。为加强与汽车销售商的业务合作，实行上门营销新举措，将营销和服务半径前移，以优质金融的产品的营销推介为突破口，积极发展优质个人客户群体。
七、加强管理，确保分期付款业务健康发展。一是严把客户准入关口，强化分期付款业务的监控措施和规范管理，不断完善规章制度和业务流程，严防法律风险、操作风险和道德风险；二是加强客户风险教育，严格按照规定要求客户阅读风险提示，并亲笔签名，使客户正确了解国家相关法律条款，严格遵守还款约定；三是严格落实好抵押担保。通过对申请人要求提供抵押物或担保人的方式来防范风险，并在客户办理分期后，及时跟进，督促客户办理抵押登记，使分期付款业务规范、健康、持续快速发展。