工商银行鹰潭分行夯实根基深入实施对公客户“扩户工程”活动

    2011年上半年，，工商银行鹰潭分行从实施对公客户“扩户工程”入手，强化市场营销，完善考核机制，着力推进对公结算账户可持续发展，壮大基础客户群。前6个月，全行新增法人结算账户716户，同比多增155户；其中新增基本结算账户342户，同比多增148户。新增对公客户388户，其中增加潜力以上客户121户，增加卓越客户39户，增加尊享客户2户。下阶段，该行要求全行围绕年度中心工作，着眼全年目标任务，继续深入实施对公客户“扩户工程”活动，抓好各项工作的落实，为完成全年目标任务计划奠定基础。
   
    一、加强与当地工商局的联系合作，找准时机推介“工商验资E线通”，为第一时间掌控企业预核准信息，争取高质量结算账户新资源建立通道。该行高度重视“工商验资E线通”推广活动在市场拓展中的作用，迅速行动，抢占先机，成立营销团队，制定营销策略。一是利用春节期间走访客户之契机，主动与当地工商行政管理部门进行联系，积极营销宣传我行“工商验资E线通”的应用功能和预期效果，争取与当地工商行政管理部门签订工商验资服务合作协议，要抢在同业之前形成验资服务市场的竞争优势，二是借此次营销之机一方面通过提供优质高效的系统服务巩固与工商行政管理部门的合作关系，通过努力争取客户选择我行办理验资业务确保对公客户市场拓展工作的顺利推进。
   
    二、结合当地实际和重点优质客户新需求，进一步加大结算套餐、财智账户卡、现金管理、银商转账等重点结算产品的营销推广，深化客户对我行产品的依赖度。。该行建立起对优质客户的“一户一团队、一户一策”的“团队+机制”的营销模式。 确定分管行长作为营销第一责任人，是营销维护机构系统客户的主要负责人，实施对等营销，定期对机构重点系统大户进行走访，了解金融服务需求；公司（机构）业务部门负责人作为第二责任人，负责营销维护机构单位财务负责人，并保持经常性的联系和沟通。相关支行行长作为主要营销人，指派专职客户经理，负责为客户提供及时、快捷的金融业务服务。特别是为客户制定差异化的营销服务方案，及时反映客户意见与业务需求，为客户提供高效的金融服务，提高营销效率和维护质量。
   
    三、对2011年上半年新增客户、账户进行认真梳理，摸清新增客户、账户情况，锁定重点目标客户，想方设法进行激活，全面提升新增客户、账户质量。一是从基本结算帐户、现金管理客户入手，将日均金融资产100万元以上的客户作为主要目标客户群体，突出“理财金账户”、“财智卡”等业务品牌，实施扩户升级工程。二是以“开拓新市场，抢夺新客户”为主题开展网银纳税专项营销活动，大力拓展法人机构客户，抢夺他行的企业客户。三是推进经营客户活动。在对产品目录和产品线进行全面梳理的基础上，制定了公司无贷户营销服务方案范本和经营客户推动计划、中高端客户培植发展计划，充分挖掘客户的资源，不断提高客户的认知度、信赖度、忠诚度和贡献度。
   
    四、加大法人客户营销管理系统的应用力度，通过对法人客户的综合化、精细化管理，做好客户的提升销售和挽留管理。进一步加强对本行客户经理培训工作，积极引导客户经理和产品经理通过系统开展对公客户营销和产品推广等工作，让系统成为各级各类用户开展业务的必经途径和必需手段，以此促进系统应用的深度提升；同时利用系统中提供的信息和数据开展客户经理和产品经理的考核管理工作，充分发挥系统对营销和考核的信息支持作用。
   
    五、做好对公客户变化的通报工作。每五日从不同维度对对公客户变化情况进行通报，提升各级领导对对公客户的关注度；定期或不定期召开优质客户营销信息调度会，及时掌握最新的动态变化，研究营销策略，真正体现营销信息价值，有效抢占营销先机。进一步完善机构业务考核机制，加大对中高端客户业务市场占比的考核比重，增加对优质客户分类营销服务成效的考核激励，并与薪酬改革、职务晋升、评先晋级等联系起来，实施精细化考核，充分调动起各级业务人员的积极性。对营销管理客户不到位、信息上报不及时和无营销成效的支行和客户经理，对相关责任人进行通报批评和实行问责。