工行延安分行健全营销机制提升机构客户价值贡献

   延安分行以客户为中心，以市场为导向，以提高市场份额和客户综合贡献度为抓手，分析短板，有的放矢建立机构客户的营销流程机制精细化管理客户，提升机构客户综合价值贡献，全力开创机构客户工作新局面。

   一、建立完善客户经理机制，发挥全行整体营销功能。该行公开竞聘事业心强，工作勤奋，公关能力强，金融业务全面，专业水平高，懂经营管理的员工充实到客户经理队伍，加强机构客户的市场营销和客户关系的维护管理，筑牢机构客户新增基础；明确分行客户经理、支行客户经理责任范围，完善激励机制，努力形成责任明确、工作到位、相互配合、一致对外的营销机制，狠抓系统（行业）客户，扩大机构业务范围。

   二、建立完善部门责任制度，提高工作效率和服务效率。该行通过规范工作流程，进一步理顺部门之间的关系，建立完善部门责任制度，增强部门协作，简化业务处理手续，提高办事效率，最大限度地满足客户需求，深度挖掘机构客户潜力；通过前后台业务整合和调整利益分配机制，增强全行营销意识、竞争意识，掌握营销工作主动权，彻底扭转客户经理营销成功，却因后台服务跟不上，致使客户流失的被动局面。

   三、建立基础信息台帐，夯实持续发展后劲。该行通过制定重点客户营销状态表，反映某一时点重点客户信息、我行销售产品状况和存在的问题；制定重点客户营销推进表，对营销目标的整个营销过程进行数据化的动态反映、描述和评估，有的放矢及时调整营销策略，制定下一步的营销方案；制定重点客户营销计划表，规划重点客户未来三年的发展规划，设立理想的营销路线计划和实际能达到的营销路线计划，制定切实可行的方案。