工行广西玉林分行立足实际,细分市场,紧盯源头,积极营销,大力发展对公结算客户,促进了对公存款的稳定增长。截至5月末,该行今年新发展对公结算账户500多户,对公结算账户增量居同业首位;对公存款余额48.56亿元,比年初增加5.84亿元。
一是明确工作目标。该行把发展结算客户作为推进对公存款业务的基础工作来抓,年初就制定了全年新增对公账户拓展目标,并将任务分解下达到各营业单位,明确工作措施。同时,实行客户经理、营业网点和支行三级管理责任制,要求全行上下积极做好争揽客户工作,确保完成任务,实现目标。
二是积极开展营销。该行落实人员了解当地重点建设项目情况,锁定目标,针对项目业主的不同情况,有的放矢地开展营销工作。同时,突出营销重点,对那些经营效益好、资金实力强的优质客户,做到主动介入,强力公关,尽力争取其到本行开户。此外,注意根据人民银行关于POS特约商户转对公结算账户的规定,积极做好宣传营销工作,努力提高特约商户在本行开立对公结算账户的比例,使新开对公结算账户大幅增加。
三是做好优质服务。该行做到落实人员指导客户办理对公结算账户开户业务,协助客户在最短时间内完成相关表格的填制和资料的准备工作,力求达到“一站式”服务;要求各营业网点提高账户开户审报工作效率,并加强与人民银行的联系与沟通,在确保资料齐全的情况下,第一时间完成开户审批手续;对验资账户进行专人跟踪服务,对客户开户的各个环节给予帮助,引导企业“落户”本行;加强新老客户的维护工作,以良好的金融服务促进对公结算客户的大幅增加。
四是强化考核激励。该行将对公结算客户发展工作实行目标管理,严格考核,按月通报。同时,把新增对公结算账户完成情况作为机关业务部门负责人、营业单位分管领导和公存客户经理业绩考核的重要内容之一进行考核。并且,坚持“谁营销,谁受益”的原则,按月兑现奖励,充分调动员工营销的积极性。此外,重视发展账户质量,对新开对公结算账户完成情况和账户存款情况进行“双线”考核,鼓励大力发展优质客户。