近年来，工行榆林分行立足快速发展的区域经济，紧抓发展机遇，紧盯发展目标，多举措寻找存款源头，多方位开辟存款市场，在今年同业竞争激烈、资金外流严重、集团客户资金归集等严峻形势下，该行剖问题找差距，挖源头寻突破，振士气树信心，积极谋划，多措并举，对公存款市场竞争力显著提升。截至2011年5月末，该行对公存款增量占比在当地四大行中位居首位；增量占全省九地市增量的55.88％，位居九地市第一。彻底扭转了年初负增长10多亿元、占比处于末位的不利局面。
一、“以维稳存”，加强重点客户的维护和管理。
该行积极维护和关注重点企业，政府机关、金融同业和军队单位等重点客户，实施整体营销和综合营销，提升客户忠实度和贡献度。一是加强与重点优质存量客户的关系维护和营销，全面了解和及时掌握客户资金动向，存款流向和金融需求，确保资金归行，抓好稳存和增存工作。二是及时追踪财政资金走向，了解财政资金流向、流量、流经渠道等关键信息，紧盯财政资金下游单位或公司，寻找沉淀点。加大对资金拔入单位等下游客户的服务力度，积极竞争社保资金，全力挖掘新增账户和他行账户，充分利用我行系统优势，扩大社保资金份额，拓展机构存款阵地；三是加强与证券、农信社、银行、财务公司等金融同业在多领域的合作，实施综合营销，促进同业存款稳定增长；四是继续深入开展代发工资业务，调动各方面积极性，充分利用我行丰富的法人客户资源，进行联合营销，全面开拓代发工资业务客户，不断夯实增存基础，努力在存款源头上争取更大的主动。
二、“以贷引存”，提高有贷户贡献度。
该行加强对有贷户归行率和沉淀率的管理，不断提高其综合贡献度。一是加强有贷户贷款归行率和沉淀率管理。今年我行在总省行利率和中间业务管理的总体框架下，结合区域实际，重新修订了《榆林分行公司贷款定价管理办法》，对大中小型各类存量、新增客户的各类贷款、银行承兑汇票、票据贴现等信贷业务的定价标准、执行利率、中间业务比例、业务流程逐一进行了统一和规范，加强贷款定价管理，切实提高信贷业务的综合收益水平，充分发挥贷款业务市场中的话语权和有贷户的贡献度。二是大力拓展银行承兑汇票和信用证业务，并要求其保证金不低于30％，以促进保证金存款稳定有序增长。三是积极挖转有贷户在他行的存款，拓展存款派生渠道，同时，做好有贷户主要股东及高管控股的其他企业存款的拓展和挖转工作，拓宽存款渠道。促进公司有贷户的贡献度不断提升。
三、“以新拓存”，加强新客户拓展力度。
该行依托快速发展的区域经济，立足区域市场，做好潜力客户的营销拓展工作。一是密切关注政府信息和行业动态，依托大型客户资金流、信息流，从源头抓客户信息，不断开辟新存款市场，扩大新客户资源；二是细分市场，以大型企业为目标，以煤炭、烟草、电力、石油、医疗、新闻出版、交通运输、城建、房地产等行业为重点，有针对性地开展营销拓展工作；三是通过我行信贷业务的优势，吸引一批优质的中小企业客户，扩大开户面，促进存款增长；四是在营销过程中提高敏锐度和前瞻性，不断拓展客户群。为拓展公司存款市场和业务发展空间打下良好基础。
四、“以服务促存”，做好业务知识和服务技能提升。
一是加大客户经理业务知识和服务技能培训，全面提升服务效率和服务质量；二是根据不同的客户，制定不同的业务营销及服务方式，提高业务服务的深度和广度；第三，积极探索拓展营销新渠道，推进营销队伍建设，充分发挥客户经理在客户营销及业务服务中的骨干作用，大力提升服务能力和服务品质。
