今年来，湖北荆州分行荆州支行（原荆州支行营业室）面对城区机构扁平化改革后从业人员少、存款存量小、任务重的困难，不等不靠，积极开展存款营销，两项存款增量创历史新高。截至5月25日，该行两项存款比年初增加8569万元，完成市分行下达目标的122.42%，创下了增量同比翻六番和存量占原管理支行13%而增量占比高达57.25%的两项奇迹，以骄人的业绩践行了该行自改革以来始终坚持的“小支行要有大作为”的理念。
一、克难点，树信心，向责任要存款
今年来，荆州支行在存款工作上面临两大难点：一是扁平化改革后该行由过去管理9个营业网点变为经营1个营业网点即支行营业室，员工由127人调整为26人，两项存款由182509万元减少为25002万元，但年初市分行仍按管理大行对该行下达了两项存款增存7000万元的高目标；二是原管理支行20多名二线人员、客户经理2010年的业余揽存2800多万元均存在营业室，这部分人在改革中大多数被分流到了其他网点，其业余揽存将在2011年到期后被陆续消化。这两大难点无疑成了摆在该行做好今年存款工作道路上的两块硬石头。
面对如此巨大的压力，该行清醒地认识到：向困难妥协没有出路，向上级行讲条件不是办法。唯有变压力为动力，克难点，树信心，定措施，积极开展“自救”才是良策。为此，支行及时召开全行员工大会，向大家讲明存款工作的严峻形势，引导大家正确看待困难和压力，正确认识存款工作的重要性，号召员工在非常之时要树非常之信心，竭尽全力为自身的“饭碗满、收入足”打一场存款营销攻坚战，同时，支行按行领导、客户经理、柜员、二线服务岗分别下达存款任务，做到行领导和客户经理挑大头，员工个个有压力，各尽其能，各负其责，强调在完成存款目标上要讲责任、讲纪律；不讲客观、不留余地。此举有效的增强了员工责任感，挖掘了员工潜能，今年来员工业余揽存近5000万元。
二、盯重点，强营销，向市场要存款
要想实现今年存款工作的有效突破，仅靠全员业余揽存是远远不够的，必须找准重点目标，强力公关。为此，支行成立由行领导、客户经理组成的三个存款营销专班，分别深入财政等系统户、引江济汉工程等重点项目、东门摩配城等专业市场中，进行一对一的走访、联络、沟通，及时了解和解决重点客户需求，融洽银企关系，以存款和代发工资为重点，针对性地开展营销。
一是进一步挖掘潜力户。在得知某系统户的上级单位将对其下拨近千万元的专项资金后，行领导和专班人员每天轮流到该单位“蹲点”跟进，随时掌握资金拨付进度，确保了该单位三批拨付款1200万元的全额入账，有效提高了对公存款同业占比。二是全面疏理周边户。全面疏理周边专业市场及企事业和机关单位开户情况。对在支行开立了一般户的，通过积极做工作，将一般户转为基本户；对尚未在支行开户的，迅速上门找准单位关键人，力争在支行开立账户。今年共新开对公结算户30户，增加对公存款近2000万元。三是全力培植高端户。为扫清扁平化改革前没有800万元以上个人高端客户的盲点，今年将培植、新增中高端客户作为全行工作的重中之重。在得知某员工有一亲友在武汉从事房地产开发，账上有部分闲置资金时，行领导多次带着该员工一起跑武汉，与这位亲友接触沟通，成功动员其从武汉跨行转入存款966万元。目前，该行800万元以上私人银行客户增加2户，增加存款1800万元。
三、彰亮点，塑形象，向服务要存款
支行在被评为全市最受消费者满意的单位后，进一步彰显优质服务亮点，在员工中开展“我是工行形象代言人”的宣传教育活动，要求全行员工从严规范服务言行，以优质的服务吸引客户、稳定客户，巩固和扩大存款营销成果。
一是把岗位当练兵场，提高服务效率，靠高效率留住客户。引导员工自定业务练兵计划表，利用工作闲暇时间自练业务，不断巩固长项，补齐短板；定期组织业务集中练兵或考核验收活动，检验员工练兵效果，确保每位员工都能以娴熟、高效的技能为客户提供方便、快捷的服务。二是突出服务方式的个性化、多样化，提高服务技巧，靠高技巧引来存款。如针对某市场商铺汇款多的特点，积极向商户宣传汇款套餐业务，为其开通个人网上银行和企业网上银行，并逐户上门安装培训，让商户体会工行电子银行产品网上汇款的方便快捷，以产品的优势吸引客户，共从农行等他行转入存款1000万元；针对某商埠资金回流快的特点，提前宣传预期年收益高的工行区域理财产品，挖转他行存款近800万元。三是进一步完善服务维护手段，开展客户质量提升工程。对5万元以上个人优质客户由员工做好全面细致“一对一”的维护，对20万元以上的个人优质客户由客户经理实行“一对一”的精细跟踪维护，通过分层管理、分人维护等措施，全面开展客户质量提升工程，有效拓宽增存空间。目前该行个金客户总数达到39986户，比年初增加287户，其中20万元至100万元的中端客户增加24户。
四、建基点，严督办，向管理要存款
管理是做好一切工作的基石。支行进一步完善存款工作管理办法：一是强化业绩督办。建立员工业余揽存业绩台帐，逐日登记，逐日排名，逐日通报，对进度快的表扬，对原地踏步的“扬鞭”，督导全员步子加快抓存款；二是强化考核督办。每人绩效工资的10%与业余揽存任务完成情况挂钩，季末按实际完成比例发放挂钩绩效工资，对业绩突出者另行奖励，有效地保证了存款任务的落实。三是强化老干部管理。针对从业人员少，而退休、内退人员占比高达900%的特点，通过强化老干部服务管理，将人员包袱积极转化为资源财富，在给退休老干部解决各类实际生活困难，送去组织温暖的同时，通过定期举行行情分析通报会，引导老干部参与支行的经营发展。部分老干部通过行情分析通报会得知支行存款工作面临的困难后，自发地将自己、家人和组织动员来的亲友的积蓄近200万元存入支行。
