为进一步加快法人理财业务发展，工行江西新余分行以“企业理财、工银相伴”为主题，上年末即制定了法人理财营销方案,充分结合本地实际情况，开展法人理财专项营销活动，通过细分市场和客户，立足深入挖掘客户的理财需求，重点突破高端法人理财客户市场，促进法人理财业务存量规模和产品销售的稳定增长。
一、明确目标，全力拓展法人理财客户市场。一是主动出击，以他行优质客户资源为第一目标客户群体。以他行优质客户为主要营销突破口，对他行优质的客户进行逐个摸排，依托我行对公理财产品的优势，为目标企业算细账，量身定做对公理财产品营销方案，对目标客户一对一营销，最大限度的挖转他行存款资源。 二是转变经营理念，以本行对公定期存款、通知存款、协定存款作为第二目标客户群体。发挥对公理财产品预期高收益的优势，实施资金转化，将高成本的存款产品转化为收益性的对公理财产品。三是守住阵脚，以存款100万元以上的公司无贷客户做为第三目标客户群体。增强主动营销意识，加强与客户的沟通和感情投资，切实提高这部分客户购买我行法人理财产品的积极性，同时要密切关注这部分客户的资金流向和动态，千方百计使客户的资金在行内循环。四是抓大不放小，以中小企业客户和个体工商户企业做为第四目标客户群体。充分利用对公理财产品认购、申购金额较低的优势，增强中小企业客户和个体工商户企业投资对公理财产品的意识和理念。
二、 捕捉信息，跟进服务争得市场先机。为客户提供优质服务，开通绿色通道，各相关部门密切配合，在很短的时间内为客户完成协议签订、产品认购等操作流程，对投资工行理财产品更加放心；密切跟踪重点客户的理财资金变化，利用近期总行上调收益率的契机，稳定和提高“工银理财*共赢1号”、“工银理财*共赢2号”产品规模,加大“工银理财*共赢3号”产品销售数量；实现对公理财产品与对公存款相互依托，借理财产品优势争揽客户及存款，进一步拓展我行竞争领域，形成理财、存款同步增长的良性循环；对总行每月发售的期次集合式理财产品，组织辖区内营业网点认真做好销售工作。
三、打造声势，开展对公理财主题推介活动。在营销活动期间，以“企业理财、工银相伴”为主题，通过对辖内现有的企业法人客房进行梳理和分析，制定目标客户名单，开展针对客户经理和目标客户的培训、推介活动；采取客户经理上门营销方式，使客户了解和尝试我行的理财服务，客户的投资理财水平，提高理财产品对企业客户的渗透率；加强对网点客户经理的培训，提高客户经理营销水平，提高网点渠道的营销能力，扩大营销传播的受众面，提高业务的网点渗透率。
四、坚持不懈，努力扩大转化成果。在营销活动期间，采取积极有效的营销措施，重点做好客户的预约销售工作，确保完成每个期次产品的发售任务；市分行业务部门加强对辖区对公理财销售网点的业务指导，督促业务网点建立法人客户理财产品客户台账，对于存量理财客户实施定期上门回访制度，加强与客户的沟通，增加客户的信任度，提供良好的售后服务；对资金量较大、理财需求较特殊的重点客户，积极向其推荐专户理财服务，利用我行专户理财服务优势竞争优质客户；对已到期赎回的理财客户组织上门营销，促成客户的二次购买、滚动购买。
五、完善机制，加大激励考核力度。该行在进一步完善绩效激励机制，进一步加大对法人理财营销竞赛的考核力度，全面激发全行员工开展法人理财产品营销的热情。
