随着银行数量的增加，银行产品的趋同已经是一个不争的事实，那么在如此激烈的同业竞争中，要想脱颖而出，傲视群雄，就必须在营销上多下功夫。为了打造中国最好的零售银行，我行提出了“以客户为中心”的服务理念，完成了同业领先的、全面的网点转型。在网点转型中将高低柜分离，专设办理非现金业务的低柜，一方面起到分流客户的作用，另一方面为基金、保险、黄金等理财业务的咨询和销售提供了专门的渠道，方便了客户、提高了服务效率。但是营销终究是人与人之间的交流，能否将我行后台产品设计的优势及转型中的岗位分离的优势发挥出来，关键取决于前台人员的营销理念和营销能力，因此树立合理化营销的意识，增进合理化营销的能力就成了提升业绩，保证服务的最优选择。
所谓合理化营销，就是以客户为中心，针对不同客户的不同需求，为其推荐相应的产品，真正做到急客户之所急，供客户之所需。合理化营销不同于无目的的简单销售，更不同于推销和传销，它以合规为前提，是成功营销的保证、优质服务的基础。
一、 合理化营销以合规为前提
金融产品的营销不同于普通产品，每一笔业务都有其潜在的风险性。而风险控制不仅是后台稽核人员的职责，更是前台营销岗位的职责，作为同业中最合规的建行中的一员，我们应将这种意识融入日常的营销中，对于不合规的业务，即使客户的需求再强烈，我们的产品再匹配，营销成功后也不能为其办理，更不能简单为了提升业绩而对不合规的操作抱有侥幸心理。例如，目前有有些年轻客户具有很强的消费欲望，对信用卡的需求非常强烈，但是面对这样的客户群体，我们在营销时应保持谨慎，因为他们中的一部分人在消费欲望得到满足的同时，并不具备相应的还款能力，目前中国银行业74.2亿的信用卡坏账便可说明这一点，如此规模的坏账与信用卡业务开始阶段各银行为了“跑马圈地”而进行的不合理营销不无关系。
二、 合理化营销是成功营销的保证
对营销进行仔细分析，不难发现，所有成功营销的案例，都有一个共同的特点，就是客户要从产品的购买和使用中受益。那么，除了在促销中获得的优惠外，客户更多的满足感是在使用或持有过程中得到的方便与收益。因此把握客户的特点，洞察客户需求，为其推荐喜好和适合的产品才是成功营销的保证。例如，由于年轻的“80后”、“90后”接受新事物较快，能够很快理解新产品的功能并对其产生兴趣，因此对这个客户群体营销网上银行、短信银行等产品的成功率较高；对于有零存整取储蓄倾向的客户，因其对储蓄和收益具有，因此可以向其介绍合适的基金进行定投，这样即可以按时储蓄，又可以分享资本市场的成长，比较容易获得客户的认可。
三、 合理化营销以优质服务为最终目的
“三流的银行经营产品，二流的银行经营客户，一流的银行经营理念”。当合理化营销从单纯的规范和遵守上升为一种意识和理念时，我们的服务便会有一个质的飞跃，真正达到“以客户为中心”的要求。目前，西方的金融机构已经颠覆了原有的营销模式，即从服务营销、战略营销转变为关系营销。所谓关系营销，是1990年以来受到重视的营销理论，它认识到企业与消费者的关系不断变化，市场营销的核心应从过去简单的一次性交易关系转变到注重保持长期的关系上来。关系营销不仅强调赢得顾客，更强调长期地去拥有顾客；从着眼于短期利益转向重视长期利益，从以产品性能为核心转向以产品或服务给顾客带来的利益为核心，从不重视顾客服务转向高度重视承诺。所有这一切的核心是处理好与顾客的关系，把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系，实现长期拥有顾客的目标。那么，当前台人员在营销时想的不是自己业绩的提升和收入的增加，而是客户的需求和想法时，我们的服务就是一种心贴心的服务，一种“以客户为中心”的服务。通过这样的服务，增进客户归属感和满足感，这对提高客户的“回头率”，培养市场的忠诚度，与客户保持长期的良好关系具有非常重要的意义。（聂石开）
