今年以来,河北邢台建行积极创新经营理念,从调整客户、产品和渠道结构入手,转变发展方式,拓宽业务空间,实现了又好又快发展。截至6月末,存贷款新增、中间业务收入和利润创历史同期新高;新开立对公和机构客户达927户;电子银行客户规模增势迅猛,企业网银和企业手机短信客户新增均在全省排名第一。
理念之变 增强持续发展活力
“就产品抓产品,力量分散,难免顾此失彼;只有抓住客户这个根本,才会纲举目张,全盘皆活”。邢台分行吴行长对营销产品与营销客户的辩证关系,自有一番独到见解。两年来,该行积极倡导由营销产品向营销客户的理念转变,通过工商、税务、审计等部门将全市规模以上纳税骨干企业和财政、社保等重点机构客户作为营销重点,逐户拉出清单,持续开展营销攻关活动,新开立账户增存占到全部存款的近60%,成为对公存款增长新的增长点,增强了业务发展活力。
“过去曾出现过重点企业有国际业务需求,没有授信额度的情况;现在则不然,客户经理给企业做授信时,就要统筹考虑,首先以“作业单”的形式,把相关信息发送至国际、个金、信用卡等相关部门,整合各部门业务需求,统一写入客户理财方案中”,该行计划财务部靳经理深有感触地说。分行以客户拓展为依托,建立联动营销机制,着力提高产品覆盖度,有效解决了部门各自为战,资源浪费的现象,在全行形成了人人参与,各部门协调联动的营销格局。现在对公账户开立伊始,国内信用证、支付密码器和电子回单箱等结算产品则跟进搭售,大大提高了营销效果,仅上半年,该行就实现单位人民币结算收入609 万元,同比增速达75%。
产品创新 培育效益增长点
“只有顺应形势,以变应变,积极开展业务创新和新产品推广,才能走出发展新路”,年初,面对国内外经济金融形势复杂多变,信贷结构调整力度加大,贷款规模按月调控的形势,分行领导班子就如何保持中间业务快速发展的势头,经过几番讨论,达成了共识。在这一经营思想的指导下,该行首次为市政建设集团办理了“工程保”业务,尝试开办了“票据保理”业务。积极探索以“库存玉米”作为质押对象,为某糖业公司办理动产质押贷款,为十家电缆企业成功办理金额最大的一笔“联贷联保”贷款。在全省率先推出项目经济评价和造价信息服务业务。围绕德龙、冀中能源、晶龙电子等重点骨干企业,加大供应链融资产品推广力度,率先开办了“货易通”业务。仅上半年,全行就推出新业务、新产品10多项,实现对公中间业务收入7142万元,在系统内排名第二位,实现国际结算量和中间业务收入双双跃居同业第一。
渠道变革 引领业务发展
“6月末,高级企业网银客户新增较年初提高27.2个百分点,个人网银和手机银行活跃客户新增分别是上年同期的3.4倍和115倍,……”,手捧这份沉甸甸的电子银行战报,分行主管领导胡煜副行长心头终于有所释然。今年春节刚过,春寒料峭,该行就组织业务骨干和重点支行行长到沧州献县支行学习取经,对照不足、找差距,制定了电子银行业务三年发展规划,并提出举全行之力,实现电子银行业务突破,赢得未来发展先机。为此,一场强力推进电子银行业务发展的营销战幕开启了。在全行开展电子银行四项产品体验活动,引导员工主动签约电子渠道,带头使用电子产品办理缴费、转账交易和理财业务;按照不低于同业价格,为每类电子银行产品配置了买单费用,并开展向中高端客户赠送口令卡、网银盾活动;成立电子银行业务小分队,常年到基层行巡回培训和现场指导客户安装使用;在全省率先搭建了虚拟交易环境,开办企业网银学校,对全行客户经理和企业财务人员进行轮训;整合客户资源,及时向个贷客户、签约商户和机构客户联动营销电子银行产品,提高了电子产品覆盖率;各基层行处结合自身区域特点和客户结构,充分利用移动签约终端,开展电子银行产品进企业、进社区、进乡镇活动竞赛,对代工单位逐户梳理,批量向企业网银渠道迁移。此外,通过举办“建行电子银行杯”高校学员演讲联赛、校园歌手大赛等活动,引领广大高校师生认识、签约和使用建行电子银行产品的高潮一浪高过一浪。(张玉全)