建行河北省分行营业部“三步法”发展个人高端业务--银行界

今年以来，建行河北省分行营业部把个人高端客户将成为各项业务的重中之重去抓，坚持“找到他，服务他，留住他”的“三步法”战略，高端客户发展效果明显。截止4月底，该部个人高端客户新增人数位居省内系统第一位。

该部采取的“三步法”措施主要包括：

第一步——找到高端客户。该部立足于内部挖潜，加大外部客户拓展力度，通过内外结合，努力提升高端客户规模。他们一是借助营销服务系统理财卡营销活动实现高端客户精准营销。要求员工对符合办理理财卡条件的客户实现100%开口营销，借助理财卡产品进一步发展客户成为忠实客户。二是对顶端客户积极推荐财富管理卡和私人银行卡，避免造成顶端客户的流失。三是在各级管理人员开展亲情人脉联系活动，充分利用管理人员在本职工作和人际交往中积淀的广泛的人脉关系，积极推荐高端客户。四是开展客户推荐客户、员工推荐客户活动，在全行营造发展个人高端客户的氛围。五是整合全行客户资源，建立条线联动营销机制，加强部门交叉营销，联合拓展高端客户。

第二步——服务高端客户。该部一是打造了一只拥有专业技能、工作严谨、训练有素、实战能力强的专业化服务团队，建立强大的中后台支持系统，为客户经理提供全方位的支持和培训。加强理财资讯支持，为客户经理和客户定期提供国内外经济形势及金融政策、股市行情、汇市行情、保险市场、银行产品服务、利率走势分析等专业资讯；在专业知识增值服务上，定期邀请客户参加包括保险、汇市分析、股市分析、证券知识等理财资讯在内的各种专题讲座。二是与餐饮、娱乐、百货等领域的知名商家洽谈，增加特约商户范围，为高端客户提供有吸引力的增值服务。三是开展高端客户俱乐部主题活动，积极举办联谊会、健康讲座、投资讲座等多种形式的活动，有效提升客户满意度。

第三步——留住高端客户。他们一是把有限服务资源用好，在服务内容和服务技能上下功夫，努力做到让高端客户满意。二是通过目前建行的各种渠道实行捆绑营销，尽最大可能留住客户。（刘华兵边晓荣）

建行河北省分行营业部“三步法”发展个人高端业务

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